B2B'de Video İle Satış

Satış geliştirme uzmanının (SGU) sahip olması gereken kritik becerilerden bahsetmeden önce, SGU pozisyonunun hangi bakımlardan diğer satış pozisyonlarından ayrıştığına bakalım.

Satış geliştirme uzmanı ne yapar?

Satış temsilcilerinin pek çoğu, belli bir zaman aralığında hedeflerine ulaşmak için satış kapatmaya odaklanır; performansları ise hedeflerine ulaşma kabiliyetleriyle ve kotaları ile ölçülür.

Satış geliştirme pozisyonundaki temsilciler ise, satış kapatmaktan ziyade nitelikli satış fırsatları yaratmayı odaklanırlar.

SGU’ların performansı, satış fırsatı yaratmak ve bu fırsatları olgunlaştırarak ne kadar nitelikli biçimde satış ekiplerine ilettikleriyle ölçülür. Bu takım yapısında SGU’lar genellikle satış fırsatı bilgilerini pazarlama takımından alırlar ve onları satışı kapatmak üzere satış temsilcilerine aktarmaktan, satış fırsatlarını niteliklendirmekten ve olgunlaştırmaktan sorumludurlar.

Eğer bir SGU’ysanız, işte size sahip olmak ve pekiştirmek isteyeceğiniz 10 beceri. Eğer SGU'ların yöneticiyseniz, takımınıza öğretmeniz gereken beceriler de bunlar.

Satış Geliştirme Uzmanı Becerileri Neler?

Video ile Satış

"Video ile satış " kavramı dünyada epey revaçta. Ben ve benim takımım da son üç yıldır satışta yoğun şekilde video kullanılıyor. Son üç yıldır potansiyel müşteriler ile iletişim kurarken video kullanarak muazzam sonuçlar aldık. Biz Vidyard kullanıyoruz. Aynı zamanda Vidyard'ın iş ortağıyız. Vidyard web kameranız ve ekran paylaşımı vasıtasıyla hızla kişiselleştirilmiş video' oluşturmanızı sağlayan, kullanımı son derece kolay bir araç.

SGU’ların satış iletişiminde etkin videolar oluşturması için teknoloji uzmanı ya da Oscar’lı film yıldızı olmaları gerekmiyor. Ekranda rahat olmaları yeterli. Kendinizi tanıttığınız, ufak bir ipucuyla değerinizi gösterdiğiniz ve telefonla görüşmek için randevu talep ettiğiniz, kısa (iki dakikayı geçmeyen), ilgi çekici klipler yapmayı deneyin.

Videoları yaptıkça ustalaşacaksınız. Zamanla eposta tadında kişiselleştirilmiş videolar  yapar hale geleceksiniz.

Kişiselleştirilmiş Temas

İş, potansiyel müşterileri aramaya gelince nitelikle niceliği dengelemek SGU’lar için her zaman bir mesele olmuştur. Ben buradaki dengede bir değişim görüyorum: Başarılı satış uzmanları potansiyel müşteri adaylarına ulaşırken, daha çok kişiyi aramak yerine, daha az, ancak daha nitelikli ve kişiselleştirilmiş aramalar yapıyor. Bunu yapabilmek için de araştırma yapmaya daha fazla vakit ayırıyorlar.

İşte size ekibimdeki en iyi SGU'nun uyguladığı harika bir örnek. Gönderdiği epostalar gerçekten kişisel ve araştırma verisinden güç alıyor.

Niceliğin SGU dünyasında artık önemsiz olduğunu iddia etmiyorum. SGU’larla haftalık bireysel toplantılarımda satış süreçlerini değerlendiriyorum. Genellikle ahizeyi kaldırmadan, niteliklendirmeye çok fazla vakit harcadıklarını görüyorum.

İlk görüşmeler sesli mesaj bırakmaya çok benzer; SGU’lar bu konuda ustalaşmak için bol bol pratik yaparak “ telefonla arama kaslarını geliştirmelidir.” Zamanlarını satış fırsatının niteliğine göre akıllıca planlamaları çok önemlidir, fakat SGU’ların becerilerini geliştirebilmeleri için mümkün olduğunca sık telefon görüşmesi yapması gerekir.

Sık telefon görüşmesi yapan yeni SGU’lar, müşteri adaylarının yaygın itirazlarını duydukça, hangi iletişim dilinin hedef profillere daha uygun olduğunu anlamaya başlar ve bu şekilde kendilerine olan güvenleri artar.

Bunu akılda tutarak, müşteri adayı araştırmasının iyi yaparak kişiselleştirilmiş epostalar yazmak için gerektiğinde ihtiyaçlara göre büyüyebilir bir (playbook) oyun planı geliştirmenizi öneririm. LinkedIn Sales Navigator bu süreçte çok yararlı olabilir; burada satış fırsatlarını ve müşterileri kaydedebilir, tek bakışta önemli bilgilere erişebilir ve bunlarda önemli bir değişiklik olduğunda bildirimler alabilirsiniz.

Aynı zamanda HubSpot’un ücretsiz toplantı planlama aracı gibi bir araç, ilk görüşmeleri ayarlamayı çocuk oyuncağı haline getirir. Böylece müşteri adayları SGU’nun takviminde kolayca bir görüşme zamanı belirleyebilir.  

Aktif dinleme ve uyum sağlama

SGU’lar, özellikle de müşteri arama aşamasında giderek daha fazla otomatize olan bir satış sürecine değer katmayı nasıl sürdürebilirler?

Bana göre bunun cevabı, iyi soru sorma becerilerini ve aktif dinlemeyi bir arada kullanmak. Bir sohbet robotu (chatbot) niteliklendirme yapabilir, ancak hiçbir şey bir insan gibi soru sorup verilen bilgileri dinleyemez (en azından şimdilik).

İlk görüşme, birbirine top atıp tutmak gibidir; müşteri adayıyla SGU arasında yapılan samimi bir konuşmadır.

Şirketiniz ne satarsa satsın, bir müşteri adayının sattığınız ürün ve hizmete uygun olduğuna işaret eden cümlelere kulağınızın açık olması gerekir. Konuşmada, fırsat niteliklendirme kutucuklarını işaretlemenin ötesinde değerli bilgiler edinmeye odaklamak çok önemlidir.

Geçenlerde bir telefon değerlendirmesinde, SGU, müşteri adayının sattıkları ürünün ücretsiz bir versiyonunu firmalara sunduğunu fark etti. Müşteri adayı, yeni müşteri kazanmanın yıllık değerini de belirtti ve SGU derhal sıradaki konuya geçti.

HubSpot, yazılımımızın içine satış besleme (nurturing) fonksiyonları eklediğinden, müşteri adaylarının sunduğu her tür ücretsiz ürün modelinin iyi anlaşılması gerekir. Bu yüzden iyi bir SGU müşteri adayına aşağıdakileri sorgulamış olmalıdır:

• Ayda kaç yeni ücretsiz kullanıcı ediniyorsunuz?
• Ücretsiz kullanıcıları ve müşterileri satış sürecinde nasıl besliyorsunuz?
• Ücretsiz kullanıcıların ne kadarı ücretli kullanıcıya dönüşüyor?
• Ücretsiz kullanıcıların ücretliye geçmesi için yaygın tetikleyiciler hangileri?
• Ücretsiz ürünü birkaç ay önce kullanıp ortadan kaybolan kullanıcıların nasıl yeniden ilgisini çekiyorsunuz?

Bu soruların yanıtları, HubSpot'ın, bu müşteri adayına, satışa dönüşen fırsat oranını geliştirmek açısından nasıl yardımcı olabileceğini anlamak için önemli.

Aktif dinlemeyi pratik etmek, uyum sağlayabilir olmak - hazır bir kontrol listesinden uzaklaşıp, derinleşme fırsatı çıktığında bunu hızlı fark edebilmek- demektir. Tüm SGU’lar o an orada var olabilmeyi ve gerçek konuşmalar yapabilmeyi öğrenmelidir.

Harika sesli mesajlar veya video mesajlar

Bir müşteri adayını telefonda yakalamak en tercih edilen durum olsa da, bazen de sesli mesaj bırakmak zorunda kalırsınız. Kültürümüzde sesli mesaj bırakmak yaygın olmamakla birlikte  son yıllarda bazı SGU'lar whatsapp veya bazı diğer uygulamalar ile sesli mesaj yöntemini kullanmakta.

Bundan yıllar önce kurumsal hayatta çalışırken bir satış eğitimine katıldım. Eğitmenlerden biri hiç aklımdan çıkmayan basit bir yorum yaptı. 25 sesli mesaj bırakırsanız, hiç olmazsa geri dönüş alma olasılığınız olur. Hiç sesli mesaj bırakmazsanız, geri dönüş ihtimali ciddi derecede azalır. O dönem sesli mesaj yöntemleri yine ülkemizde yaygın değildi ancak sesli mesajları eposta ile gönderebileceğimiz bazı uygulamalar vardı ve benim çok işime yaradı. Şimdi bunun yerine video mesajı kullanıyorum, dolayısıyla ister sesli mesaj uygulaması kullanın ister video mesajı kullanın iyi bir mesaj bırakmak, söylendiği kadar kolay değildir. Oldukça kısa bir süre içinde, daha önce hiç konuşmadığınız bir müşteri adayını sizinle iletişim kurmaya ikna etmeniz gerekir. Kimileri kısa ve öz konuşmayı sever: 

"Merhaba, ben [Şirket]’inden [Satış temsilcisi]. Sizinle yeni müşteri bulma stratejinizi iyileştirmek hakkında konuşmak istiyorum. Beni geri ararsanız sevinirim. Telefon numaran: XXX-XXX-XXXX."

Ben şahsen bu denkleme biraz değer katmayı tercih ediyorum.

Örneğin: "Sitenizde X’i gördüm. İşte sizinle paylaşmak istediğim birkaç örnek uygulama var." gibi..

Ben SGU’lardan her akşam 7.00’de şirketlerindeki deneyimli satış temsilcilerine sesli mesaj bırakmalarını öneriyorum. Sonra satış temsilcilerinin geri bildirim vermek ve geri dönüş ihtimali konusunda bir fikir vermek için, onlara kısa bir eposta göndermelerini istiyorum.

İyi bir sesli mesaj bırakmak bir SGU için elzem bir beceri; dolayısıyla da pratik gerektiriyor. CRM’nize işleyecek etkinlikleri sadece yapmış olmak için öylesine yapmaktan kaçının; tüm etkinlikler sırasında nitelikli temas noktalarını kaçırmayın.

Dayanıklılık

SGU’ların işinin zor olduğu ortada. Satış kapatan satış elemanlarının aksine, onların işi pek şanlı değil. Genellikle bütün günü eposta gönderip telefon ederek geçiriyorlar. Bu da yorucu olabiliyor.

İşte bu nedenle, bu zor becerilere ek olarak, enerjinizi yüksek tutmayı ve pozitif kalmayı öğrenmek önemli. Hevesiniz kaçmış, cesaretiniz kırılmışsa, bu telefonda karşınızdaki kişiye yansır ve müşteri adayınızın da enerjisi düşer.

Ayrıca, kötü bir telefon konuşmasından sonra kendine gelebilmek de önemlidir. Bir müşteri adayı size kaba davranmış olabilir veya siz bir hata yapmış olabilirsiniz. Duygularınızın sizi günün geri kalanında ahizeyi kaldırıp görüşme yapmaktan alıkoymasına ya da karamsarlığın ondan sonraki 15 görüşmenizi etkilemesine izin vermenin kimseye bir faydası olmaz. Dayanıklılık, oyunda kalabilmeniz için esastır. Bu beceriyi şu anda geliştirmek, ileride büyük bir işi kaybettiğinizde yolunuza tereddütsüzce devam edebilmeniz açısından size faydalı olacaktır.

Koçluk alabilirlik

SGU’larla iş görüşmesi yaparken değerlendirdiğimiz en önemli becerilerden biri de koçluk alabilirliktir. Kendine güvenmek önemlidir fakat ego, SGU’nun dürüst geri bildirimi alıp uygulamasını engelleyebilir. İyi SGU’lar, kendiliklerinden iyi performans gösteren meslektaşlarından koçluk almaya çalışır ve yöneticilerinin geri bildirimlerini açıkça duymak isterler. Gerçek zamanlı geri bildirim en iyisidir, ancak herhangi bir hafta karşılaştığınız tüm soru ve sorunların listesini yapıp, bir sonraki bireysel toplantınızda yöneticinizle de görüşebilirsiniz.

Öz-farkındalık

Öz-farkındalık, dayanıklılık ve koçluk alabilirlik açısından elzemdir. SGU’lar, zayıf ve güçlü yönlerinin farkında olmak zorundadır. Bu, kötü geçen telefon görüşmeleriyle veya reddedilmekle baş etmek için stratejiler bulmalarına yardımcı olur. Böylece, iyisiyle kötüsüyle performanslarını da analiz edebilir ve neyin işe yaradığı, neyin yaramadığı üzerine kafa yorabilirler.

Öz-farkındalığı olan SGU’lar, yöneticilerinden ve meslektaşlarından geri bildirim isterler. Böylece, olumsuz veya yapıcı geri bildirimi üstlerine alınmak yerine, güçlü, zayıf ve geliştirilebilir yanlarını daha iyi anlamış olurlar.

Organize Olmak

Süreçler kişiden kişiye değişir, fakat düzenli çalışabilmenin anahtarıdırlar. Program yönetimi, SGU’ların günlerini planlamalarını ve başarı açısından elzem işlerini (örneğin, epostalar, telefonlar, toplantılar) önceliklendirmelerini sağlar.

İster yapılacak işler listeleri yapsınlar, ister programlarını oluşturmak için bir takvim uygulaması kullansınlar, sağlam bir program takip etmek, müşteri adaylarıyla temaslarının ve etkileşimlerinin temposuna uyum sağlamalarına yardımcı olur.

Meraklı öğrenci

Başarılı SGU’lar meraklı ve öğrenmeye heveslidir. Yeni ürün, sektör veya organizasyon bilgilerinden hem mevcut pozisyonlarında hem de kariyerlerinde ilerledikçe yararlanabilirler.

Ürün veya hizmetlerini en ince ayrıntısına kadar bilmek, müşteri profillerini ve adayların karşı karşıya olduğu zorlukları iyice anlamak zorundadırlar. SGU’lar yeni bilgileri şirket için kaynaklardan, internet araştırmalarından, eğitim oturumlarından, sektör etkinliklerinden ve meslektaşlarıyla toplantılarından edinebilirler. Öğrenme sürekli bir süreçtir ve SGU’nun hem kısa hem uzun vadede başarısının temelidir.

İlişki kurma

Bir SGU olarak işiniz, müşteri adaylarını, satışı kapatmaları için müşteri temsilcilerine aktarmadan önce satışa hazırlamaktır. Etkin SGU’lar, güven oluşturmak için müşteri adaylarıyla samimi ilişkiler kurmayı becerirler.

Başarılı bir biçimde ilişki kurabilmek için, geniş bir insan yelpazesiyle, farklı kanallardan iletişim kurabilmeniz gerekir. Bir adayla eposta üzerinde iletişim kuruyor da olsanız, sanal bir toplantıda veya yüz yüze sunum yapıyor da olsanız, müşteri adaylarınızın ilgisini canlı tutabilmek için fikir ve görüşlerinizi açıkça iletebilmeniz gerekir.

Ey SGU’lar! Umarım 2021 size iyi gelir ve bu liste, en anlamlı ve faydalı becerileri geliştirmenize yardımcı olur.