Satış Sizin Kişisel Ajandanız İle İlgili Bir Konu Değildir.

Satış temsilcilerinin başa çıkması gereken çok fazla şey var. Kotalarını doldurmak zorundalar. Kariyerlerinde ilerlemek zorundalar. Potansiyel müşterileri kendileriyle konuşmaya ve nihayetinde satın almaya ikna etmek zorundalar. 

Bu üç hedef (üstün bireysel performans, kariyer gelişimi ve başarılı satışlar) hayranlık uyandırıcı. Ancak hedeflerini yukarıda sözünü ettiklerimizle sınırlı tutan satış temsilcileri, mesleklerini çok yanlış anlamış olur.

Çünkü bu üç hedef, satış temsilcisini denklemin merkezine yerleştirir. Her şey temsilcinin kotasını doldurmasından, temsilcinin terfi almasından ve temsilcinin insanları satın almaya ikna etmesinden ibarettir.

Satış temsilcileri, beni iyi dinleyin: Satış artık sizinle alakalı değil. Alıcıyla alakalı.

Kendinize “Bu ay daha kaç satış kapatmam gerekiyor?” diye sormayı bırakıp, “Ben bu müşteriye nasıl yardımcı olabilirim?” diye düşünmeye başlayın.

Bu, satış performansının önemsiz olduğu anlamına gelmiyor. Elbette önemli ve her zaman da önemli olacak. Ancak gerçekten başarılı olmak istiyorsanız, satışa yaklaşımınızı baştan sona dönüştürmeniz gerekiyor.

Satışı böyle değerlendirmeye başladıktan sonra devamı (terfiler, kotalar, hatta bir President’s Club bileti) gelecektir.

Çünkü satışa “yardımcı olmak” tarafından bakmak her şeyi kolaylaştırır.

Yardımcı olma odağı, potansiyel müşterileri eleme biçiminizi dönüştürür. 

Müşterinin gerçekten sizin yardımınıza ihtiyacı var mı, yoksa siz, sahip olmadığı bir sorun yaratarak telefonunuza cevap vermesini mi sağlamaya çalışıyorsunuz? Potansiyel müşterilerinizi, cebi en dolgun karar alıcıları rastgele aramak yerine, gerçekten işle ilgili bir derdi olanlardan seçiyorsanız, onlarla ilişkilerinizi can sıkıntısı değil, güven üzerine kurabilirsiniz.

Yardımcı olma odağı, ettiğiniz keşif telefonlarını dönüştürür.

Potansiyel müşterilerinizden para sızdırmak yerine samimi olarak işle ilgili dertlerini anlamaya çalışıyorsanız, yaptığınız konuşma doğal olarak müşteriniz hakkında olur. Size kafalarını meşgul eden şeyleri, ne yapmaya çalıştıklarını ve daha önce nerede başarısız olduklarını anlatırlar. Siz de onlara daha iyi öneriler ve tavsiyeler verebilir ve onları dinlediğiniz ve yardımcı olmaya çalıştığınız için ikinci bir konuşma yapma şansınızı artırmış olursunuz.

Yardımcı olma odağı, ürününüzü gösterme biçiminizi dönüştürür.

Sunumunuzu yardımcı olmaya odaklanarak tasarlarsanız, potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını ilk sıraya koyduğunuz daha baştan belli olur, çünkü sihirli, genel geçer faydaların çığırtkanlığını yapmamış olursunuz. Müşterinize inanılmaz derecede kişiselleştirilmiş, düşünülmüş bir plan sunarak, ürününüzün daha önce konuştuğunuz hedeflere ulaşmalarına nasıl yardımcı olabileceğini gösterirsiniz.

Kısacası, yardımcı olmak, satışa bakışınızı tamamen değiştirir. Vaktinizi yardımcı olamayacağınız potansiyel müşterileri ürününüzü satın almaya ikna etmekle harcamadığınız zaman, emekleriniz sizin yardımınıza gerçekten ihtiyacı olan ve bunu isteyen müşterilere kalır. Zamanınızı yalnız bir derdi olan müşterilerle konuşmaya ayırdığınızda da daha fazla satış kapatırsınız. İyileşen satış performansınız da terfi almanızı kolaylaştırır.

Demek istediğimi anlatabiliyor muyum? Müşteriyi dünyanızın merkezine yerleştirdiğiniz takdirde, (haklı olarak) önem verdiğiniz her şey yerli yerine oturur. Müşterilere yardımcı olarak, kendinize de yardımcı olmuş olursunuz.

İşte bu nedenle satış artık sizinle alakalı bir şey değil, müşterinizle alakalı bir şey. Alıcılarla satıcılar arasındaki güç dengeleri kökten değişti. Bu duruma ayak uyduramayan satış temsilcileri yavaş yavaş meslekten ellerini ayaklarını çekmek zorunda kalacak. Bilgi artık sizin tekelinizde değil; güvenilir tek gerçeklik de siz değilsiniz. Müşterileriniz kendi kendilerine yeterliler ve neredeyse öğrenmek istedikleri her şeyi kendi imkânlarıyla öğrenebiliyorlar.

Ancak yine de size ihtiyaçları var. Kendi kendilerine topladıkları tüm bilgileri birleştirip, işlerine uygulayabilecekleri tutarlı bir stratejiye dönüştürecek uzmanlara ihtiyaçları var. Sorunlarını bilen ve bunları çözmek için bir eylem planı oluşturabilecek danışmanlara ihtiyaçları var.

İhtiyaçları olmayan şey, eski kafalı, ısrarcı, satıştan başka bir şey düşünmeyen satış temsilcileri. Kendilerine bir ürün satılmasını istemiyorlar, çözüm satın almak istiyorlar. Satış temsilcileri bunu ne kadar erken fark eder ve buna uyum sağlarsa, satış, hem alıcı hem de satıcı açısından daha tatminkâr hale gelecek.

Bunu burada Paylaşmayı Unutmayın:

İlgili Gönderi

Çözüm Satışı (Solution Selling) Rehberi Çözüm satışı kavramını duymuş olmalısınız. Halihazırda tercih ettiğiniz strateji bu bile olabilir. 1980’lerde ...
Kurum içi bir satış takımının yöneticisi olarak, satış geliştirmeye dair benim için giderek daha aşikâr hale gelen bir şey var. Standart Satış Gelişti...
  CRM’ler uzun süredir var (neredeyse 1986’dan beri). CRM yazılımı tasarlamak için kurulmuş şirketlerin birçoğu, IT ekiplerine ve bütçe yöneticilerine...
Jill Konrath'a göre, günümüzde satışta temel farkı yaratan kişi, satış temsilcisi. Ürün ve hizmetler giderek metalaştıkça, müşteriler benzer fırsatlar...
Bir grup satış temsilcisini dehşete düşüren ve terörize eden Blake (filmde bu bölüme kadınlar alınmaz), sadede gelir: Satış temsilcileri daima satışı ...