Harika haber: Video yalnızca müşteri adayı aramaya yaramıyor (bu alanda bir hayli etkin olsa da). Videoyu satış döngüsü boyunca, dikkat çekmek, işleri ilerletmek ve satış kapatmak için kullanabilirsiniz.
Satış sürecinde nerede video kullanmalıyım sorusunun basit cevabı şu: Daha kaliteli konuşmalar, daha fazla yanıt ve daha hızlı satış istediğiniz her noktada.
Satış yapmak, ilişki kurmak ve güven demek. Video, müşteri adaylarınızın sizin teklifinizde bir değer bulmasına rehberlik etmenizi sağlıyor. O halde neden onu en yüksek bedelli aşamalarda kullanmayasınız?
Shikha Bindra DocuSign Pazar Geliştirme Müdürü
Satış videoları, erken evrelerde dikkat çekme özelliklerinden dolayı, hak ettikleri ilgiyi bol bol çekiyor, ancak satış döngüsünün devamında video ile kurulan temas daha da yararlı hale geliyor.
Her aşamada özellikle de sondakilerde iletişiminizi nasıl geliştireceğinizi açıklayacağız.
İçerik
- Müşteri Adayının ilgisini Çekin
1.1. Gelen Kutusunda Öne Çıkın
1.2. Değer Teklifinizi Canlandırın
1.3. Takip Görüşmelerini Kusursuz Bir Biçimde Zamanlayın
1.4. Daha Fazla Etkinlik Toplantısı Ayarlayın
1.5. Müşteri Tabanlı Satışta Daha Fazla Müşteri Hesabı Kazanın - Satışı Kapatmaya Yaklaşın
2.1. “No-Show” Oranını Yarıya İndirin
2.2. Müşterileri Birimden Birime Devretme Sürecini Güçlendirin
2.3. Unutulmaz Takip Mesajları Gönderin
2.4. Git-Geli Azaltın
2.5. Mikro-Demolar Aracılığıyla Satışı İlerletin
2.6. Teklifleri Açıklayarak Kazanma Oranını Artırın
2.7. Ekibiniz İçin Video Satış Eğitimi - Büyüyün ve Müşterileri Elinizde Tutun
3.1. Sıcak Devirlerle Müşteri Sürekliliği Oranlarını Geliştirin
3.2. Müşteri Sorunlarını Daha Hızlı Çözün
3.3. Müşteri Memnuniyetini Artırın
3.4. Daha Fazla Yukarı Satış Fırsatı Bulun
3.5. Ortadan Kaybolan Müşterilerin İlgisini Yeniden Kazanın
Yalnızca 20 dakika içinde, videoyu kullanarak etkili bir şekilde satış yapmak için temel bilgileri edinebilirsiniz. Ücretsiz Kayıt Olun1.Müşteri Adayının İlgisini Çekin
1.1. Gelen Kutusunda Öne Çıkın
Video ile temas, alışılmadık ve heyecan verici bir yöntemdir ve işi başından aşkın potansiyel alıcıların gelen kutularında sivrilip dikkatlerini çekmekte çok başarılı olur. “Video” sözcüğünü içeren bir konu satırı, epostanın açılma olasılığını 8 kat artırır; kolayca cazip bir küçük resim ekleme olanağı ise kişiliğinizi vurgulamanızı ve alacağınız yanıtları yaratıcılığınızı ortaya koyarak kazanmanızı sağlar.
Yanıt almadığınız durumda, aynı videoyu farklı bir konu satırıyla tekrar gönderebilirsiniz. Sesli mesaj bırakmayı her aklınızdan geçirdiğinizde videolu bir mesaj bırakın. Daha çekici olan bu mesajların açılma olasılığı daha yüksektir.
Video ile temas, epostayla sınırlı değildir; aşağıdaki ortamlarda da etkilidir:
- LinkedIn InMails
- Twitter DM’leri
- Video kartlarının kullanıldığı doğrudan posta
Oynatma düğmeleri karşı konulmazdır. Yukarıdaki düğmeye tıkladınız, öyle değil mi?
1.2. Değer Teklifinizi Canlandırın
Ürün veya hizmetinizin müşteri adayınıza uygun olduğunu daha ilk temasınızda göstermek için bir ekran görüntüsü videosu paylaşın. Müşteri adayının yanıt vermesini beklemektense, söyleyeceğinizi ortaya koyun.
Dikkatlerini dağıtan beklenmedik bir satış telefonunun aksine, bunu arzu ettikleri an izleyebilirler. Müşteri adayının LinkedIn profilinde, şirketin internet sitesinde veya kendi satış slaytlarınızın arasında gezinirken ekran görüntüleri alabilirsiniz.
1.3. Takip Görüşmelerini Kusursuz Bir Biçimde Zamanlayın
Satış için tasarlanmış bir video aracı, müşteri adayınız videoyu izlediğinde size bildirimde bulunur. Eposta takip aracı yalnız müşteri adayınız epostayı açtığında bildirimde bulunurken, video takip aracı, izleyicinin içeriğin ne kadarını izlediğini ve hangi kısımları atladığını da gösterir.
Müşteri adayını videonun ortasında, halen satış temsilcisinin yüzüne bakarken arayan satış temsilcilerinin bağlantı kurma oranı hatırı sayılır derecede yüksektir. Videonun hangi bölümlerinin izleyicinin ilgisini çektiğini anladığınızda, hangi değer teklifinden ilerleyeceğinizi de anlamış olursunuz.
Outbound dijital satış stratejilerinin bir parçası olarak video kullanmak, kalabalıktan sıyrılıp daha ilk günden kişisel bir bağlantı kurmak için büyük bir fırsat sunuyor. Sıkça sorulan soruları daha ilgi çekici ve akılda kalıcı bir biçimde yanıtlamanın etkili bir yolu. Ancak teke tek videoyu, araya takip aramaları serpiştirerek, görüşme özetleri ve ürün demoları yaparak ve kendi sesiniz ve kişiliğinizle teklifler sunarak yavaş yavaş ilişki kurmakta kullanmak için de büyük bir fırsat söz konusu. Video, satış sürecinin tamamında önemli bir rol oynayabilir.
Aykan Raşitoğlu DocuSign Şirket Sahibi
1.4. Daha Fazla Etkinlik Toplantısı Ayarlayın
Konferans ve etkinlikler, aynı anda bir sürü satıcıdan tonlarca eposta alan müşteri adaylarınız için dikkat dağıtıcı olabilir. Kalabalığın içinden sıyrılmak için, üzerinizde konferansa giyeceğiniz kıyafetle çekilmiş bir video gönderin ve sonuna takviminizin bağlantısını ekleyin.
Müşteri adayınıza etkinlik başlamadan ulaşamadıysanız, etkinlik sırasında çekilmiş bir video gönderin. Hiçbir şey dikkatlerini şirketlerinin standında çekilmiş bir video ve kendi takımlarının el salladığı bir küçük resim kadar çekemez.
1.5. Müşteri Tabanlı Satışta Daha Fazla Müşteri Hesabı Kazanın
Eğer kurumunuzda müşteri tabanlı pazarlama ya da müşteri tabanlı satış yapıyorsanız, satış temsilcilerinin kesip birleştirerek gönderebileceği müşteri tabanlı videolar ve bir persona yaratın (pazarlama ekibinizden yardım istemeyi deneyin). Bu, satış ekiplerinize, aralarında birçok benzerlik olan 2. ve 3. kademe müşterilerde önemli ölçüde zaman kazandırabilir.
En önemli müşterilerinizin hepsine, hesaplarıyla ilgili derin bilginizi vurgulayan ve temasınıza zarafet katan kişiselleştirilmiş videolar gönderebilirsiniz.
Yalnızca 20 dakika içinde, videoyu kullanarak etkili bir şekilde satış yapmak için temel bilgileri edinebilirsiniz. Ücretsiz Kayıt Olun2. Satışı Kapatmaya Yaklaşın
2.1. “No-Show” Oranını Yarıya İndirin
Bugünlerde satış geliştirme kurumları genellikle toplantılarda %35 no-show oranından mustarip. Bu, ekibin zamanını inanılmaz derecede israf eden ve verimliliği sekteye uğratan bir durum.
Ancak, müşteri adayının başlangıçta sizinle neden ilgilenmiş olduğunu ve neler kazanabileceğini yeniden belirten videolu hatırlatmalar göndererek bu oranı yarıya indirebilirsiniz.
Vidyard Gelirler Müdür Yardımcısı Dan Wardle şöyle diyor: “Soğuk bir ‘Toplantımız geçerli mi?’ epostası göndermediğiniz için alıcınız suçluluk duyacak ve kendini size karşı sorumlu hissedecektir. Ya toplantıya katılacak ya da başka bir tarihe ertelemeyi talep edecektir.”
2.2. Müşterileri Birimden Birime Devretme Sürecini Güçlendirin
Her şirkette satış geliştirme uzmanından müşteri temsilcisine ya da müşteri temsilcisinden müşteri temsilcisine devir aşamasında bir miktar fire yaşanır.
Bazı müşteri adayları ilgilerini kaybeder veya yeni birisiyle muhatap olmak zorunda kaldıkları için kafaları karışır. Adaylarınızı bu devire hazırlayan videolar çekerek, onlara emin ellerde olduklarını anlatın.
Daha da kişisel bir yaklaşım için, satış geliştirme uzmanı ile müşteri temsilcisinin yan yana bu değişikliği ve beraberinde getireceklerini birlikte açıkladığı bir video çekmeyi deneyin.
2.3. Unutulmaz Takip Mesajları Gönderin
Bir toplantıdan ya da telefon görüşmesinden sonra, takip için metin tabanlı bir eposta ve görüşmeyi özetleyen listeler göndereceğinize, kişisel bir satış videosu epostası gönderin.
Müşteri adayları, duygu yüklü olduğu ve kişisel bir dokunuş içerdiği için bu bilgileri daha iyi akılda tutar.
Toplantıyı yüz yüze yaptıysanız, tanıdıkları bir yerde (örneğin, onların binasından çıkarken lobide) çekilmiş bir takip videosu kaydedin.
2.4. Git-Geli Azaltın
Müşteri adayınızın tek seferlik sorularını ilk yanıtınızda video aracılığıyla tamamen cevaplayın. Bu, bazı şeyleri daha net bir biçimde açıklamanıza ve ilişkiyi güçlendirmenize olanak tanır.
Her videoyu, müşteri adayınızın sesinize ve yüzünüze biraz daha aşina hale gelmesi için birer fırsat olarak görün.
2.5. Mikro-Demolar Aracılığıyla Satışı İlerletin
Pek çok bakımdan, mikro-demo videoları, geleneksel video konferans demolarını döver! Müşteri adayının istediği an izleyebilmesini (ve yeniden oynatabilmesini) sağladıkları ve büyük bir zaman ayırmasını gerektirmedikleri için, müşterinin vaktine saygılıdırlar.
Satış temsilcileri genellikle aslında basit bir sorunun yanıtlanmasını isterken, müşteri adaylarını bir sürü toplantının arasında bir toplantı daha düzenlemeye ikna etmeye uğraşırlar. 10 dakikalık bir video göndermek, meşgul bir müşteri adayının takviminde 30 dakikalık bir toplantı rezerve etmekten her zaman daha kolaydır.
Yeri geldiğinde satışı hareketlendirmek için, belli özellikleri vurgulayan, yüzünüzü gösteren ve konuşmayı bir sonraki aşamaya doğru ilerleten mikro-demolar kullanın.
Mikro-demolar söz konusu olduğunda az çoktur. Bazen en iyileri, sadece ürün fotoğraflarının sesli yorumlarla birleştirildiği ekran kayıtlarıdır.
Videoyu kısa tuttuğunuz takdirde, müşteri adayınızın sorusunu yanıtlarken yeni ve daha kıymetli sorular uyandırmış, hatta belki de müşteriyi tam demoyu izlemeye ikna etmiş olursunuz.
2.6. Teklifleri Açıklayarak Kazanma Oranını Artırın
İşte her satış temsilcisinin bildiği bir hikâye: Müşteri adayı fiyat teklifini alır ve kayıplara karışır. Bu dünyanın her yerinde yaşanan bir durumdur. Ancak bu böyle olmak zorunda değil.
Müşteri adayınızı fiyatlandırmayı konuşmak üzere telefonla yakalayamıyorsanız, bir video gönderin. Teklife nelerin dahil olduğunu, ona eşlik eden hukuki sözleşmeleri açıklayın ve neden kârlı bir iş yapmakta olduklarını yeniden anlatın.
Bunu doğru şekilde yaptığınız takdirde, müşterinin fiyatı görünce şok geçirme olasılığını bertaraf etmiş, hızla yanıt verme olasılığını ise artırmış olursunuz.
2.7. Ekibiniz İçin Video Satış Eğitimi
Ekibiniz video satış sayesinde müşteri mi kazanıyor? Bu sırrı kendinize saklamayın. Paylaşın ki satış temsilcileri birbirinden bir şeyler öğrenebilsin ve yenilikler yapabilsin.
Farklı ekipler, farklı işlevler, kullanım durumları veya satış aşamaları için bir video kütüphanesi oluşturabilir. Tüm ekip en iyi uygulamalardan bir şeyler öğrenirken, yeni temsilciler de hızla kendilerini geliştirebilir.
Yalnızca 20 dakika içinde, videoyu kullanarak etkili bir şekilde satış yapmak için temel bilgileri edinebilirsiniz. Ücretsiz Kayıt Olun
3. Büyüyün ve Müşterileri Elinizde Tutun
3.1. Sıcak Devirlerle Müşteri Sürekliliği Oranlarını Geliştirin
Yeni müşterileri müşteri başarısı yöneticinizle video vasıtasıyla tanıştırarak, başarı oranlarını artırın.
Onların yeni temas noktalarından (belki tanıdıkları satış temsilcisiyle beraber) seslenen bir video, iyi niyeti bir takımdan bir diğerine aktararak yeni müşterilere güven verir.
3.2. Müşteri Sorunlarını Daha Hızlı Çözün
Müşteri destek sorunlarını video ile daha hızlı bir biçimde açıklayabilirsiniz. Ekran paylaşım videoları bu alanda özellikle yararlı bir video türüdür, çünkü müşteri destek yöneticilerinin izleyiciye ürünü adım adım tanıtmasına olanak verirler.
Satış takımları ayrıca sıkça sorulan sorulara yanıt veren ve destek yöneticilerinin sadece özel bir giriş hazırlayıp göndererek zaman kazandığı bir video kütüphanesi oluşturabilirler.
3.3. Müşteri Memnuniyetini Artırın
Müşterilerin başarı yöneticisiyle ilişkilerini video ile pekiştirerek, daha derin bir bağ hissetmelerine yardımcı olun.
Video, satış temsilcilerine yardımcı olduğu gibi, tam da aynı sebeplerle başarı yöneticilerine de yardımcı olur: Seslerini duyurur, kişiliklerini ifade eder, desteği daha keyifli hale getirir ve müşterilerin gerçek bir insanla temas kurduklarını anlamalarını sağlar.
3.4. Daha Fazla Yukarı Satış Fırsatı Bulun
Müşterilerin ürünün nasıl kullanılacağını öğrenmek için başvurabileceği bir video kütüphanesi oluşturun.
Kütüphaneler, işinizin YouTube’u gibidir; müşterilerin yeni özelliklerden, ürünlerden ve kullanım durumlarından haberdar olması için benzer videoları önerirler. Ayrıca daha fazla satış fırsatı da yaratabilirler.
3.5. Ortadan Kaybolan Müşterilerin İlgisini Yeniden Kazanın
Müşterileri video ile destekleyerek sizinle çalışmaya devam etme olasılıklarını artırın.
Müşteri başarı yöneticileri cana yakın video yanıtları gönderdikleri takdirde müşteri memnuniyeti artar, soruları daha hızlı yanıtlanır ve başarılı olup sizinle anlaşmalarını yenileme ihtimalleri de yükselir.
Müşteri ortadan kaybolduğu takdirde, müşteri başarı yöneticisinin onun vicdanına seslenip, kendisini sorumlu hissettiren internet kamerası videolarıyla geri kazanma ihtimali daha yüksektir.
Daha Fazla Fırsat Bağlayın, Dönüştürün ve Kapatın.
Birebir videolarınızı kolayca oluşturun ve paylaşın.