Bütün satış ekibinizin video aracını kullanır hale gelmesi, video kullanımını basit bir araç olmaktan çıkartıp satış süreçlerinizi destekleyen bir stratejiye dönüşmesini sağlar. Gelin, neden tüm satış ekibiniz için bir video stratejisi oluşturmanız gerektiğine bir bakalım.
Video, günümüzde satış temsilcileri için oldukça yeni ve etkili bir araçtır. Fakat tüm satış ekibi video aracılığıyla satış girişimlerini koordine ettiğinde, video sadece bir araç olmaktan çıkıp, muazzam fırsatlar yaratmanızı sağlayan bir satış stratejisine dönüşebilir.
Video, soğuk epostalar yerine, kişisel ve samimi bir yaklaşım sunmanın yanı sıra, satış ekiplerinin zamanlarını daha etkin kullanarak daha fazla satış yapmalarına ve kendilerini daha hızlı geliştirmelerine yardımcı olur. HubSpot, videoyu, her satış geliştirme temsilcisinin ustalaşması gereken 10 beceriden biri olarak nitelemiştir.
Stratejik planlamanızı, SKO'nuzu ve devam eden etkinleştirmenizi desteklemek için hepsi bir arada video satış kaynağı Gerekli Araçları EdininDaha Fazla Zihin Payı Elde Edin:
Teknoloji alanındaki büyük gelişmelere rağmen, kişisel, teke tek videolar hâlâ elektronik posta kutumuza düşen şaşırtıcı şeylerden biri olmayı sürdürüyor.
Başlığında “video” sözcüğü geçen satış e-postalarının açılma olasılığı halen diğerlerinden 8 kat, yanıt alma olasılığıysa 3 kat fazla.
Elektronik posta kutunuza bir video gelmesi şaşırtıcı bir durumken aynı kurumdaki birkaç kişiden video gelmesini nasıl nitelemeli? Akılda kalıcı olacağı kesin. Hem müşteri temsilcileri, hem iş geliştirme uzmanları, hem de satış danışmanları video kullandığında, şirket, kişisel ve samimi bir iletişim kurma özelliğiyle bilinir hale gelir.
Müşteri adayları gönderilen ilk mesaja yanıt vermeseler dahi, videolar bir aşinalık hissi yaratır. Kaybedilerek kapanmış müşteri hesapları ile yeniden irtibat kuran yeni satış temsilcileri, önemli bir avantaj elde eder: Kendilerinden önceki satış temsilcisinin kullandığı alışılmadık formatın aynısını (videoyu) kullanırlar. Bu da bir devamlılık hissi yaratarak, müşteri adayından yanıt alma olasılıklarını artırır.
Müşteri adayı videoyu izlediği takdirde bu milyonlarca sözcüğe bedeldir. Video, aynı bilgiyi aynı anda üç biçimde iletir: Resim, ses ve metin. Ekran görüntüsü içeren bir epostayı okumak için harcanan bir dakika, iletişim gücü bakımından, yazılımı kullanmanın ne kadar basit olduğunu gösteren bir dakikalık bir videonun yanında sönük kalır.Birisi meta data çıkaran bir yazılımdan söz ederken bunu gözünüzde canlandırmanız zordur.
Video, bizim için gerçekten etkili bir kullanım senaryosu aracı oldu, çünkü insanlar beni bir dosyayı sürükleyip bırakırken gördüklerinde kafalarında bir ampul yanıyor. Hemen gösterdiğim şeyden nasıl yararlanabileceklerini öngörebiliyorlar.
Murat Sümengen F5 Ülke Müdürü
Satış Yapmaya Daha Fazla Zaman Ayırın
Ellerinin altında bir video platformu olan satış ekipleri, ölçek ekonomisinden faydalanırlar.
Satış ekipleri, her E-posta ile veya LinkedIn’den Mail göndermek istediklerinde yeni bir video kaydetmek yerine, videoları önceden kaydedip oynatma listeleri oluşturabilirler. Videoları yeniden kullanabilecekleri gibi, farklı videoların belli kısımlarını bir araya da getirebilirler. Bir pazarlama videosu ürünü harika bir biçimde açıklıyorsa, tekerleği yeniden icat etmeye ne gerek var? Satış temsilcileri eldeki videoya kısa, kişiselleştirilmiş bir giriş ekleyip aynı videoyu gönderebilirler.
Video platformları veriyi doğrudan müşteri ilişkileri yönetimi ve pazarlama sistemlerine ileterek, müşteri adayı videoyu kısmen veya tamamen izlediğinde satış ekibinin bildirim almasını sağlayabilir. Pazarlama ekipleri, videoların ne kadarını izlediklerine bağlı olarak müşteri ve satış fırsatı edinebilir ve müşteri-tabanlı pazarlama kampanyalarını daha başarılı bir biçimde kişiselleştirebilirler.
Satış ekipleri aşağıdakileri yapabilir:
- Satış fırsatları videoları izlediğinde haberdar olacak şekilde bildirim ayarlamak
- Müşteriler videoları izlediğinde haberdar olacak şekilde bildirim ayarlamak
- Video bilgilerini satış fırsatı edinme kurallarına dahil etmek
Böylece video kaydetmeye ve videoları kimin izlediğini takip etmeye daha az zaman ayıran satış temsilcileri, hem videodan yararlanmış, hem de satışa daha fazla vakit ayırabilmiş olur.
Satış Başarısını Ölçün:
Bir video platformu kullanan satış ekipleri, analiz verilerini önemli ölçütleri takip etmek için kullanabilir:
- Açılan E-posta Sayısı: Müşteri adayları video içeren epostaları ne sıklıkla açıyor?
- Yanıt Oranı: Müşteri adayları video mesajlarına yanıt veriyor mu?
- Toplantı Düzenleme Oranı: Video mesajlarının sonucunda toplantı talebi geliyor mu?
- Satış Kazanma Oranı: Videolar ekibin daha fazla satış kazanmasına yardımcı oluyor mu?
- İzleme Süresi Yüzdesi: Müşteri adayları videoların ne kadarını izliyor?
Satış liderleri, satış temsilcilerinin her birinin nasıl performans gösterdiğini takip etmek için CRM kumanda panellerine video raporları ekleyebilirler. Örneğin, düzenlenen toplantıların önemli bir kısmı bir avuç satış temsilcisi sayesinde oluyor olabilir. Tek bir satış temsilcisi inanılmaz derecede yüksek yanıt oranı elde ediyor da olabilir.
Bu satış temsilcilerinin videolarını izleyip neyi farklı yaptıklarına bakarak, elde ettiğiniz verilerle ekibin geri kalanına koçluk yapabilirsiniz.
Stratejik planlamanızı, SKO'nuzu ve devam eden etkinleştirmenizi desteklemek için hepsi bir arada video satış kaynağı Ücretsiz Rehberi İndirinVideoların etkinliğini test etmek için onları yalnız belli bir gruba, hatta birkaç kişiye gönderip, kurumun geneline kıyasla performanslarını nasıl etkilediğini gözlemleyebilirsiniz.
Liderler ayrıca tüm ekibin video performansını görebilir ve şöyle sorular sorabilirler: Videolar satış fırsatlarını nasıl etkiliyor? Satış döngülerinin neresinde ortaya çıkıyorlar?
Bu Chalk Talk videosunda, Büyüme Pazarlaması Yöneticisi Terrance Kwok, satış ekibinin müşteri adayları ve alıcılar hakkında daha fazla bilgi edinmek için video analiz verilerinden nasıl yararlanabileceğini, en ilgili satış fırsatlarını ve müşterileri nasıl tespit edebileceğini ve satış görüşmelerini daha hızlı ilerleten etkin konuşmaları nasıl yapabileceğini açıklıyor.
İş geliştirme yöneticileri, videonun aldıkları yanıtlar ve toplantı talepleri üzerinde nasıl bir etkisi olduğunu görebilirler. Satış yöneticileri ve müşteri başarısı yöneticileri kazanma oranlarını, sözleşme yenileme oranlarını görüntüleyebilir, hatta videonun satış süreci ve gelir üzerindeki maddi etkisini ölçebilirler.
Satış etkinleştirme kurumları da bunlardan faydalanır; hangi aşamada hangi videoların en etkili olduğunu görebilir ve satış temsilcilerine buna göre tavsiyede bulunabilirler.
Veriler, istedikleri kadar parçalı olabilir: Satış etkinleştirme ekipleri, hedef kitlenin videoyu nasıl tükettiğini ve ekibin daha fazla satış yapmak amacıyla onu nasıl kullanabileceğini tam olarak anlamak için, videoların hangi kısımlarının hangi müşteri adayları tarafından izlendiğini görebilir, videoları atlayabilir veya tekrar izleyebilirler.
Önemli olan, sürekli test ve ölçümleme zihniyetini korumak. Ekiplerin veya satış temsilcilerinin videoyu nasıl kullandıklarına ve ne kadar toplantı düzenlediklerine tek tek bakın. Bir kişi bir sürü video gönderdiği halde aldığı yanıt oranı düşükse ben orada ne olup bittiğini öğrenmek isterim. Aynı şey, az sayıda video gönderdiği halde yüksek yanıt oranı alan kişiler için de geçerli. Analiz verileri, ekibinizin üstün olduğu alanları keşfetmenizi sağlar. Öyle olunca da işe yarayan bir şeyle karşılaştığınızda derhal bunu ekibin geri kalanıyla paylaşabilirsiniz.
Jamie Shanks Sales for Life CEO
Dene, Yanıl, Ustalaş!
Video kullanımını ekip genelinde yaygınlaştırmak, bu yöntemi bir taktik seviyesinden kendi kendini besleyen bir strateji seviyesine taşır. Ekibin tamamının video kullanması, herkesin daha çok “zihin payı” elde etmesini, satışa daha fazla vakit ayırmasını ve daha hızlı gelişmesini sağlar. Bütün bunlar satış hedeflerinizi aşmanızı sağlamayacak da ne sağlayacak?