Video satışın neden cephanenizdeki en güçlü silah olduğunu, ne tür satış videoları yapacağınızı, bunları ne zaman kullanacağınızı, ekibinizi işe nasıl katacağınızı ve çok daha fazlasını keşfedin.

Hemen hemen her tür senaryoda, satış temsilcilerinizin müşteri adaylarıyla yüz yüze görüşmesi tercih edilir. İnsanlar karşı karşıya geldiklerinde daha dürüst, daha makul ve beraber iş yapmaya daha yatkın olurlar. Fakat bu, bugünkü koşullarda ne sıklıkla olabiliyor ki?

Satış kurumlarının birçoğunda yüz yüzeyken çok iyi olan satış temsilcileri görevlendirilir; ne yazık ki bunların çoğu, zamanlarının %36’sını e-postalara gömülmüş halde veya telefonun başında geçirir.

Bu araçlar satışları uzaktan kapatmalarına imkân tanısa da satın alma eylemini kişisel olmaktan uzaklaştırırlar. Müşterinin bir anda ortadan kaybolmasını daha kabul edilebilir, hatta karşı konulmaz derecede kolay kılarlar; bunun sonucunda tüm satış süreci zorlaşır.

Çözüm? Satış için video. Sırf ürün demoları için değil, ilk temastan satış kapatmaya ve devretmeye kadar, satış döngüsünün her aşaması için video.

Asenkron video olarak da bilinen, aslına sadık yüz yüze bağlantıyı ve yüz yüze toplantılardaki karşılıklı hesap verebilirliği geri getiren tek yönlü videodan söz ediyoruz.

Asenkron videonun, satışta gizli bir silahtan aşağı kalır yanı yok. Bu yazıda, kotalarınızı doldurmak için asenkron videodan nasıl yararlanabileceğinizi açıklayacağım.

Satış Videosunda Ustalaşmak Yalnızca 20 dakika içinde, videoyu kullanarak etkili bir şekilde satış yapmak için temel bilgileri edinebilirsiniz. Ücretsiz Kayıt Olun

Satış İçin Videonun Faydaları

Video, insanların size kulak vermesini sağlar. Hemen hemen hepimiz, bir oynatma butonu gördüğümüzde ona basmak isteriz; bu da yazdıklarınızı okumayabilecek insanları, videonuzu izlemeye ikna etmenizi sağlar.

Yukarıdaki butonu tıkladıysanız, ne demek istediğimi anladınız. Esasında satış döngülerinizde videodan yararlanmanız için beş geçerli neden vardır.

Satış videoları:

1. Gelen kutularını delip geçerek, e-postanın 3 katı yanıt almanızı sağlayabilir.
2. Uzaktan ilişki kurar. Video, insanların sizi tanıyormuş gibi hissetmelerini sağlar; bu da duygusal olarak daha yakın ve yanıt vermeye daha yatkın olmalarına yol açar.
3. Karmaşık konuları basitçe açıklar. Video, yalnızca anlatmanıza değil, göstermenize de imkân vererek, fikirlerinizi daha ayrıntılı bir biçimde açıklayabilmenizi sağlar.
4. Zamandan kazandırır. Yüksek yanıt oranları, satışa daha fazla vakit ayırabilmeniz anlamına gelir.
5. Satış döngülerini hızlandırır. Bazı şirketler video sayesinde satış döngü sürelerini yarıya indirirler.

HubSpot’un, video ile müşteri adayı aramayı her satış geliştirme uzmanının ustalaşması gereken 10 beceri arasında sayması muhtemelen bu yüzdendir (Bundan fayda gören de yalnız onlar değildir.)

Denemeye hazır mısınız? Şimdi yanıt bekleyen tek soru, işe nereden başlayacağınız.

Daha Fazla Satış Fırsatı Yakalayın, Dönüştürün ve Kapatın ! Birebir videolarınızı kolayca oluşturun ve yayınlayın. Ücretsiz Versiyonunu Kullanın

Satış Döngünüzün Neresinde Video Kullanacaksınız?

Satış sürecinin neresinde video kullanacağınızdan emin değil misiniz? Kısaca ifade etmek gerekirse, satış döngünüzde daha kaliteli konuşmaları tercih ettiğiniz her yerde videodan yararlanabilirsiniz. Video, huninin en tepesinde, dikkat bariyerini aşmaya çalıştığınız sırada bire birdir; ancak, elinize yapışan satışları hareketlendirmeye ve kapatmaya çalıştığınız ortasında ve dibinde de kullanışlıdır.

Dikkat Çekin!

İçeriğinde “video” sözcüğü olan konu satırlarının açılma olasılığı 8 kat daha güçlüdür; video içeren e-postaların tıklanma olasılığı da bir hayli yüksektir. Bu olasılık, GIF thumbnail gibi bir hareket unsuru içeren mesajlar için daha da yükselir.

Video ile müşteri adayı arama, LinkedIn InMails’de, Twitter DM’lerde de eposta kadar iyi işler. Yeni satış fırsatları getirmenin yanı sıra, müşteri tabanlı pazarlama programlarındaki hedef müşterilere ulaşmakta da etkilidir. Videolar, dikkatin sınırlı, sivrilmenin esas olduğu her durumda işe yarar.

Ticari Müşteri Temsilcisi Alana Couzelis’in selfie tarzındaki bu ilk temas videosu, video ile müşteri adayı aramaya harika bir örnek.

Değer Teklifinizi Canlı Hale Getirin!

Birinin dikkatini çektiğinizde, roman gibi bir eposta ya da ekran görüntüleriyle dolu bir PDF göndermek yerine, video ile fikirlerinizi çok daha net bir biçimde açıklayabilirsiniz. Video, slaytlarınızı göstermek ya da temas kurma nedeninizi açıklamak için de kullanışlıdır.

Vidyard satış temsilcileri, birbirlerine neden uygun olduklarını kanıtlamak için, müşteri adayının LinkedIn sayfasında veya internet sitesinde dolaştıkları videolar çekmeyi tercih ederler.

Satışı Kapatmaya Doğru İlerletin:

Videolu hatırlatmalarla satışın ivmesini koruyun. Satış süreciniz boyunca video kullanıyorsanız, müşteri adayları yüzünüze giderek alışacaktır. Vidyard satış temsilcilerinden birçoğu, müşterilerinin, gerçekten tanıştıkları zaman, sanki uzun zamandır tanışıyormuş gibi hissettiklerini bildiriyor, ki bu da önemli bir rekabet avantajı. Bu ayrıca, insanların kendilerini size karşı daha sorumlu hissetmesini sağlıyor.

Bir satış teknik detaylara takıldığında veya paydaşlar ayak sürümeye başladığında, işleri hedeflenmiş mikro-demolar aracılığıyla yeniden akıcı hale getirebilirsiniz. Bunlar, tam bir demo izlemekte ya da belli bir işletme birimi için önemli olan bir değer teklifinin açıklanmasını dinlemekte tereddüt eden müşteri adayları için bire birdir. Videonun sonuna takviminizin bağlantısını ekleyin.

Video, satış kazanıldıktan sonra da işe yaramayı sürdürür. Sözleşmelerin üzerinden geçmek, müşteri hizmetleri ekibine devir ve destek gibi konularda bire birdir. Bir şeyleri açıklamaya ihtiyaç olduğunda, video işleri kolaylaştırır.

Daha Fazla Satış Fırsatı Yakalayın, Dönüştürün, ve Kapatın ! Birebir videolarınızı kolayca oluşturun ve yayınlayın.

Ücretsiz Versiyonu Kullanın

4 Tür Satış Videosu:

Satış videolarının çoğu dört kategoriden birine girer. Her birinin farklı güçlü yanları vardır ve her biri birbirinden hafif farklı bir amaca hizmet eder.

Webcam Video (Selfie Videosu)

Bir internet kamerası ile kaydedilen ve selfie videoları da denen bu videolar, satışta en çok kullanılan video türüdür. Yüz yüze temasa yakın bir kişisel bağlantı seviyesi sunarlar. Bunları ilişki kurmak ve müşteri adaylarınıza ofisinizi ve ekibinizi -bir teknik satış temsilcisini, bir müşteri destek temsilcisini, hatta başka müşterileri- tanıtmak için kullanın.

Ekran Paylaşım Videosu:

Ekran paylaşım videoları karmaşık konuları sindirilebilir bir formatta basitçe açıklamak için kullanılır. Müşteri adaylarınıza neden kendileriyle temas kurduğunuzu söylemeden göstermenin harika bir yoludur. Müşterinin sitesini ya da uygulamasını, sizin sitenizi ya da uygulamanızı, müşterinin LinkedIn sayfasını, bir makaleyi veya bir şemayı bu yolla gezebilirsiniz.

Pro İpucu: Her iki formattan da azami şekilde yararlanabilmek için hem bir selfie, hem de bir ekran paylaşım videosu kaydedin.

Özelleştirilmiş Pazarlama Videosu

Özelleştirilmiş pazarlama videoları, pazarlama ekibi tarafından hazırlanır, ancak satış temsilcileri, alıcının kim olduğuna göre isim veya konum gibi kişiselleştirilmiş öğeler ekleyebilirler. Kitlesel bir kampanyada kişisel bir tat olsun istediğiniz zaman bunlar çok kullanışlıdır.

Video Çalma Listesi

Çalma listeleri, satış temsilcilerinin, önceden kaydedilmiş bir videoya kişisel bir kayıt eklemesine imkân tanıyor. Böylece, her defasında yeniden oluşturmaya gerek kalmaksızın, hem ayrıntılı bir açıklamanın hem de yüksek prodüksiyonun yararları birleştirilmiş oluyor.

Video Satışta Örnek Uygulamalar

Satış yapan videolar hazırlamak için bir video prodüksiyon diplomasına ihtiyacınız yok. Ancak diploması olanları dinlemekte fayda var, çünkü ufak düzenlemeler videolarınızın ne kadar cazip ve izlenir olacağı üzerinde büyük fark yaratır. Bunları dikkate alın:

• Işık:Mümkünse, yüzünüzü doğal ışık alan bir pencereye dönün.
• Ses:Kulaklığınızdaki mikrofonu kullanarak sessiz yerlerde kayıt yapın.
• Yer:Müşterinize uygun bir arka plan seçin. Büyük işletmelere satış yapıyorsanız, geniş ve havadar ofisler ve kent manzaraları... Genç şirketlere satış yapıyorsanız, tuğla duvarlar ve açık ofis alanları...

Her şeyden önce ilgi çekici olun. Her şey, mesajınızın ne olduğuyla başlar. Videonuzu ne kadar süslerseniz süsleyin, yanıt vermeye değmez, geçersiz bir mesajın üzerini örtemezsiniz. Bunları düzenleyin:

• Küçük Resim: Videonuzun küçük resmi insanlarda tıklama isteği doğuruyor mu? GIF ile hareketlendirmeyi deneyin.
• Mesaj:Neden o? Neden siz? Neden şimdi? Elde edilecek fayda ne? Neden özellikle o kişinin ilgilenmesi gerektiğini açıklamakla başlayıp, bunun nasıl olacağını kısmen anlatın. Her şeyi bir çırpıda anlatmayın. Önemli olan, yanıt verecek kadar ilgilenmeleri.

Satış Ekipleri Neden Video Stratejisine İhtiyaç Duyuyor?

Video, bütün satış ekibi bu yöntemi kullanmaya başladığında daha etkili hale gelir. Bu da sonsuz bir deneme, geri bildirim ve paylaşım döngüsü yaratır.

Birisi adli memurlara gecenin geç saatlerinde gönderilen videoların yüksek yanıt aldığını mı keşfetti? O zaman bunu herkes denemeli. Bir başkası arkası yarın tarzının ilgi çektiğini mi buldu? Hemen örnek uygulamalar arasına koyun.

Analizler çok faydalı olabilir. Satış temsilcileri elde ettikleri sonuçların iyi mi kötü mü olduğunu her zaman anlayamayabilir. Herkesin videolarına erişimi olan bir satış lideri, gelişim fırsatlarını tespit edebilir.

Örneğin, genellikle vasat yanıt oranları elde eden bir satış temsilcisi video kullanarak alışılmadık sayıda satış yapmaya başlarsa, bunu bilmek gerekir. Bu kişi, sırlarını ekibin geri kalanıyla paylaşmalıdır.

Satış Yöneticileri Aşağıdakilere Bakmalıdır

• Eposta açılma oranı
• Eposta yanıtları
• Toplantı düzenleme oranı
• Kazanma oranı
• Görüntüleme süresi yüzdesi

Ayrıca, ekibinizin bu alanda harcadığı emeği nasıl minimize edebileceğinizi de düşünün. İyi bir video platformu, müşteri ilişkileri yönetim sistemine veri aktararak, satış temsilcilerine alıcıların videoyu ne zaman izlediğini bildirebilir, izleyiciler videoyu tamamlamadığında iş akışlarını tetikleyebilir ya da satış fırsatlarını izleme süresi yüzdelerine göre puanlayabilir.

Ekibinize Videoyu Benimsetmek

Video, her ekibin DNA’sında yoktur. Bazı satış temsilcileri başta videonun potansiyelini anlamayabilir veya yer etmiş alışkanlıklarından vazgeçip yeni bir şey denemek istemeyebilir. Ne var ki, tıpkı bir müşteriye bir fırsat satar gibi, onlara videonun verimliliğe dair getirilerini satabilirsiniz.

Video yöntemi genellikle iki biçimde yayılır:

• Aşağıdan Yukarıya: Sivri bir satış temsilcisi kotasını kolayca doldurmaya başlar ve bunun kısmen video sayesinde olduğu anlaşılır. Rakamlar her şeyi açık açık ortaya koyduğundan, diğer satış temsilcileri de bu yolu izlemeye başlar.
• Yukarıdan Aşağıya: Liderler videonun potansiyelini görerek bir video platformu kurar. Bu durumda satış temsilcilerini video kullanımı konusunda sertifikalandırmak iyi bir fikirdir; böylece hemen başarıya ulaşmak, heveslenmek ve süreci sürdürmek için kendilerine yeterince rehberlik sunulmuş olur. Satış liderleri, video kullanımını artırmak için teşvikler kullanabilir, hatta videoda ustalaşmayı terfi etmenin ön koşulu haline getirebilirler.

Eğer kendinizi kurumdan birini videonun faydaları konusunda ikna etmeye çalışırken bulursanız, gerekçelerinizi kurumun ihtiyaçlarına temellendirmeye dikkat edin.

Satış temsilcileri huninin tepesinde daha çok ilgiye mi ihtiyaç duyuyor? Epostaların içindeki videolar, sırf epostadan 3 kat fazla yanıt oranına sahip. Kurum karmaşık bir ürün veya satış döngüsünden mi mustarip? Video, pek çok paydaşla yıllık bir satış döngüsünü tamamlamak için gerekli ilişkileri kurmaya ve sürdürmeye yardımcı olur. Kurum büyümek için daha fazla girişimde bulunmak mı istiyor? Video burada da harika bir araç.

Kılavuzun PDF Versiyonunu İndirin Başlamaya hazır değil misiniz? Ücretsiz rehberimizi indirip bir çıktısını alın ve patronunuza gösterin veya sonra kullanmak için saklayabilirsiniz. Ücretsiz Versiyonunu Kullanın

Video İçin Paçaları Sıvamak

Satış temsilcilerini video araçlarıyla donatmakla yetinmeyin. Bir videoya başlangıç planı hazırlayarak, kuruma videoyu sokmak için harcadığınız siyasi sermayenin çöpe gitmesine engel olun.

Kendi kendinize sorun:

• Hangi yazılıma ihtiyacınız var?Satış temsilcilerinin video paylaşmasını, çalma listeleri oluşturmasını, içerikleri kişiselleştirmesini, analizleri görmesini ve tüm bu verileri CRM’ye aktarmasını istiyorsanız bir video platformuna ihtiyacınız var.
• Kimi eğitmek gerekiyor?Satış temsilcileri kadar, satış yöneticilerini. Burada altın standart, bir sertifikasyon programı.
• Yeni bir yazılım satın alma ve kurma aşamasında kimlerin sürece dahil olması gerekiyor?Muhtemelen pazarlama ve belki IT.
• Nereden başlayacaksınız? İlk etapta kullanım vakaları belirleyerek işi herkes için basitleştirin. Kurumunuzun veya ekibinizin güçlü yanlarına oynayan durumlar seçin. Küçük başlayın, başarıyı hedefleyin ve yavaş yavaş büyümeye devam edin.
• Haftada kaç video?Satış temsilcilerinin hazırlayıp göndermesi beklenen içerik hacmi için beklentilerinizi belirleyin.
• Nasıl gidiyor?Geri bildirim kanalları oluşturun. Ekibinizle kapandı/kazanıldı notları ya da farklı satış kapanışı bildirimleri paylaşıyorsanız, satış temsilcilerini video kullandıkları satışları belirtmeye teşvik edin ki diğerleri de görebilsin.

Başlamak Bitirmenin Yarısıdır!

Video, izin verdiğiniz takdirde, kotalarınızı doldurmanıza yardımcı olabilir. Müşteri adaylarınızdan “Vay, bunu hiç görmemiştim,” ya da “Açıkçası bu şimdiye kadar aldığım en iyi satış epostası,” gibi yorumlar almaya başladığınızda video bir alışkanlık haline gelir. Bunun satış ekibi üzerindeki etkisi bulaşıcı olur ve zamanla herkesin satış rakamları yükselmeye başlar.

Her çeyrekte kotaları ezip geçen bir “önce video” satış kültürü işte böyle yaratılır…

Daha Fazla Satış Fırsat Yakalayın, Dönüştürün ve Kapatın! Birebir videolarınızı kolayca oluşturun ve yayınlayın.

Ücretsiz İndirin