Çözüm Satışı Nedir?

Çözüm Satışı (Solution Selling) Rehberi

Çözüm satışı kavramını duymuş olmalısınız. Halihazırda tercih ettiğiniz strateji bu bile olabilir. 1980’lerde yaygınlaşan bir satış metodolojisi olan çözüm satışı, oldukça basit bir sisteme dayanır: Satış temsilcisi, müşteri adayının ihtiyaçlarını tespit ettikten sonra, onları karşılamak için doğru ürün ve/veya hizmetleri önerir.

Müşteri adayı, sorunun ne olduğunu, ne kadar acil ya da önemli olduğunu ve nasıl çözülmesi gerektiğini bilmeyebileceği gibi, bir sorunla veya fırsatla karşı karşıya olduğunun farkında da olmayabilir. Bu, satış temsilcisini, müşteri adayının durumu hem anlamasına hem de ona tepki vermesine yardımcı olan önemli bir kaynağa dönüştürür.

Ücretsiz İndirin: Satış Planı Şablonu

Çözüm satışı, bir satış temsilcisinin empati ile satış yapmasının en iyi yollarından biridir. Ayrıca, müşteri adayının genel koşullarını eleştirel düşünceyle ve sağlam bir kavrayışla ele alır.

Satmış olmak için bir ürün satmak kimi zaman oldukça yüzeysel bir iştir. Bir çözüm satmak ise, daha derin bir iştir. Müşteri adayının sorunlarını tespit edip çözüm sunabilmek için, onun sektörüne, karşı karşıya olduğu özel zorluklara, benzer müşterilerin başından geçenlere ve müşteri adayının genel hedeflerine dair bir fikrinizin olması gerekir.

Bazı işletmelerde yaygın olarak kullanılan bu tür satış, bazı özel durumlara da uygundur. Gelin bunlara bir göz atalım.

Çözüm Satışı Ne Zaman Kullanılır?

Çözüm satışı, ileri derecede özelleştirilmiş ürün ve/veya paketler sunan sektörler için idealdir. Örneğin, bir bulut depolama platformunun yanı sıra 5 yıldızlı premium otellere uniforma tasarlayan ve üreten şirketler de genellikle müşterilerinin her biri için özel bir çözüm hazırlar.

Satış temsilcisi, müşteri adayının hayalindeki tasarımları, daha önce kullandıkları üniformalarda yaşadıkları sorunları, yeni tasarımlarda neyi hedeflediklerini, otelin üniforma kullanacak departmanları ve bu bölümlerde kaç kişi olduğunu, onlara uygun olabilecek kumaş çeşitlerini, hangi ilave ürün özelliklerine ihtiyaç olduğunu ve desteğe ihtiyaç duyacağını vb. tespit eder.

Ürün Değil, Çözüm Satmak

Çözüm satışı, görünür olanın ötesini düşünmek demektir. Kulağa klişe gibi gelebilir, ancak bu iş büyük resmi görmeyi gerektirir. Ürün özellikleri önemli olmakla birlikte, bunlar iyi uygulanmış bir çözüm satışının asıl odak noktası değildir.

Bu satış türü, potansiyel bir satışın “ne”sinden çok “neden”ini vurgular. "Ne" sattığınız, yerini müşteri adayınızın ona "neden" ihtiyacı olduğuna bırakır. Örneğin, orta büyüklükte bir perakendecilik kurumuna bir siber güvenlik risk değerlendirmesi satmaya çalışan bir danışmanlık şirketini ele alalım.

Şirket yalnızca sunduğu risk değerlendirmesi servisini satmaya odaklıysa, bu servisin genel faydalarını vurgulayıp durur: "Değerlendirmemiz aklınıza gelebilecek her türlü risk durumunu kapsıyor ve kurumların büyüme fırsatlarını görmelerine yardımcı oluyor. Kısacası, kurumları daha güvenli hale getiriyoruz."

Şirket, sunduğu hizmeti bir çözüm olarak satsaydı, müşteri adayının bulunduğu sektörü dikkate alarak onlar açısından en anlamlı riskleri vurgular, o büyüklükte bir şirketin karşı karşıya olabileceği yaygın güvenlik sorunlarını belirler, risk değerlendirmesinin buraları ele alan yanlarını vurgular ve kurumun söz konusu şirketle iş yapmasının sonucunda görebileceği faydaları resmetmeye çalışırdı.

Bu yaklaşım şöyle başlayabilir:

"Perakendecilik sektöründe, şifre hırsızlığı açısından sosyal mühendislik saldırılarına daha açık olan genç elemanların çalıştığını görüyoruz. Risk değerlendirme çözümümüz, bu ihlalleri simüle etmek ve bunlara karşı hangi noktalarda ve nasıl en savunmasız olabileceğinizi görmeniz için sızma testleri içerir. Bunun yanı sıra çözümümüz neredeyse tüm diğer risk senaryolarını kapsayan değerlendirmeler sunar.

"Sektörünüzde olağanüstü bir geçmişimiz var. Değerlendirmelerimizin ürettiği risk tahminleri ve eyleme geçilebilir çözümler, siber güvenlik altyapınızı desteklemenize, personelinizi uygun şekilde eğitmenize ve ileride perakendecilik işlemlerinizin ve operasyonlarınızın güvenliğinden ödün verecek kırılgan noktaları bertaraf etmenize yardımcı olabilir."

İki kavramı birbirinden ayıran, "ne" ile "neden" arasındaki farktır. Çoğu zaman, ürünün “ne” olduğuna ilişkin tanımınızı “neden” değerli olduğuna ilişkin düşüncelerle desteklemek iyi bir fikirdir.

Çözüm Satışına Başlamak

Çözüm satışına başlamak için aşağıdaki üç adımlı planı uygulayabilirsiniz:

1. Yaygın Sorunsalları Tespit Edin

Müşterilerinizin en sık karşılaştığı sorunsalları anlamak sürecin en önemli parçası olabilir. Bu bilgi olmaksızın müşteri adaylarını etkili bir biçimde hedefleyemez ve çözümünüzü sunamazsınız.

Kazandığınız satışları analiz ederek müşteri adaylarını ürününüzü satın almaya iten sorunları bulun. Onlara şöyle sorular sorun: “Bizimle çalışmanıza neden olan etkenler neler?” ve “[Sorunu] çözmeye ne zaman karar verdiniz ve neden?”

2. Sorularınızı Geliştirin

Ürününüzün veya hizmetinizin alıcılar için çözdüğü en önemli sorunları ortaya çıkardıktan sonra, müşteri adaylarınıza teşhis koymanıza yardımcı olacak bir dizi soru geliştirin.

Doğru soruları hazırda bulundurmak, satış konuşmalarının büyük kısmını kendi ürününüz ve hizmetinizin özellikleri yerine alıcı adayınız ve alıcı adayınızın şirketine odaklamanızı sağlar.

Müşteri adayınızın işine dair genel, açık uçlu sorularla işe başlayın. Sonra soruları daraltın. Çözümünüzü teklif edebilmeniz için gerekli ortamı hazırlayan belli bilgiler ve rakamlar arayın.

3. Değer Satma Alıştırması Yapın

Çözüm satışı, bir ürünün özelliklerine ve etiket fiyatına değil, yatırım getirisine odaklandığı için etkilidir. Bir satış müdürü de olsanız, satış temsilcisi de, ürününüzün değerini anlayıp gösterebildiğinizden emin olun.

Aşağıdaki soruları kullanmayı deneyebilirsiniz:

  • Ürününüz/Hizmetiniz hayatı nasıl kolaylaştırır? Onun sayesinde hangi zorluklar veya işler ortadan kalkar veya azalır?
  • Ürününüz/Hizmetiniz alıcıya zaman kazandırır mı? Öyleyse ne kadar? Kazandığı o dakikalarda, saatlerde, günlerde neler yapabilir?
  • Ürününüz/Hizmetiniz alıcıya para kazandırır mı? Öyleyse ne kadar? O meblağ ile neler yapabilir?
  • Ürününüz/Hizmetiniz, başkalarının, müşteri adayınızı algılayışını nasıl etkiler? Daha inanılır, önemli, etkili ya da başarılı görünmesini sağlar mı?
  • Müşteri adayınız ürünü/hizmeti satın aldıktan 6 ay sonra kâr hanesi nasıl etkilenir? Bir yıl sonra?

Müşteri adaylarınızın bu soruların yanıtlarını açıkça görmesini sağlamak konusunda alıştırma yapın.

Çözüm Satışı Süreci

“Çözüm satışı” günümüzde epey geniş bir anlamda kullanılıyor; ancak bu metodolojiyi kullanan satış temsilcileri genellikle aşağıdaki satış sürecini izliyor:

  • Müşteri adayı arama : Ürünün/Hizmetin çözebileceği bir soruna sahip bir alıcıyı arama
  • Niteliklendirme : Karar alma süreçlerini anlama
  • Keşif : Alıcının ihtiyaçlarını tespit etme
  • Değer katma : Şampiyon geliştirme; esas karar alıcılara erişim sağlama
  • Sunum : Özel bir çözüm paylaşma; yatırım getirisini gösterme
  • Satış kapatma : Karşılıklı fayda sağlayacak bir anlaşmaya ulaşma

Çözüm Satışı Soruları

Müşteri adayınızın sorunsallarını doğru biçimde teşhis edebilmek için doğru soruları sormanız gerekir. Bu aşamada (genellikle keşif aramasında) üç ana hedef vardır:

1. Nedenleri tespit et : Alıcının yaşadığı sorunsaldan hangi etkenler sorumlu? Önem ve etki açısından öncelik durumları ne?

2. Büyüklüğü hesapla : Bu sorunsal müşteri adayınızı, ekibini, diğer departmanları ve/veya tüm kurumu nasıl etkiliyor? Bu sorunun çözülmesi kaç kişiye fayda sağlayacak?

3. İlgisini Ölç : Alıcının ürününüze karşı ilgisini ölçün. Sunabileceğiniz çözüm onu heyecanlandırıyor mu?

Size bir fikir vermesi açısından her amaca yönelik birkaç örnek soru hazırladık.

1. Nedenleri tespit et

  • [Sorun] [mevcut hale] nasıl geldi?
  • [Etken] ne kadar önemli?
  • [Dikkate alınmayan etken]in [sorun]u nasıl etkilediğini fark ettiniz mi?

2. Büyüklüğü hesapla

  • Bu sorun [günlük, haftalık] iş yükünüzü ve odağınızı nasıl etkiledi?
  • Bu sorun [iş arkadaşlarınızı, patronunuzu, astlarınızı] nasıl etkiledi?
  • [Görev ismi] bu sorun hakkında ne düşünüyor?

 

Bunu burada Paylaşmayı Unutmayın:

İlgili Gönderi

Kurum içi bir satış takımının yöneticisi olarak, satış geliştirmeye dair benim için giderek daha aşikâr hale gelen bir şey var. Standart Satış Gelişti...
  CRM’ler uzun süredir var (neredeyse 1986’dan beri). CRM yazılımı tasarlamak için kurulmuş şirketlerin birçoğu, IT ekiplerine ve bütçe yöneticilerine...
Jill Konrath'a göre, günümüzde satışta temel farkı yaratan kişi, satış temsilcisi. Ürün ve hizmetler giderek metalaştıkça, müşteriler benzer fırsatlar...
Bir grup satış temsilcisini dehşete düşüren ve terörize eden Blake (filmde bu bölüme kadınlar alınmaz), sadede gelir: Satış temsilcileri daima satışı ...
Bu üç hedef (üstün bireysel performans, kariyer gelişimi ve başarılı satışlar) hayranlık uyandırıcı. Ancak hedeflerini yukarıda sözünü ettiklerimizle ...