HubSpot'un Bütünleşik Platformu mu, Yoksa 'Frankenstein' CRM mi?
Bugünün en etkin şirketlerinin merkezinde müşteri deneyimi yatıyor; beklentileri karşılayan ve aşan bir hizmet sunmak söz konusu olduğunda da akla daima CRM geliyor. CRM’niz tüm araçları, verileri ve altyapıyı birbirine bağlayarak satış temsilcilerinizin ve pazarlama ekiplerinizin birlik içinde çalışabilmesini, satış fırsatları yaratmasını, kurduğu iletişimi kişiselleştirmesini ve satış kapatarak hedefleri gerçekleştirmesini sağlayan temel bir kuvvet.
CRM’ler uzun süredir var (neredeyse 1986’dan beri) CRM yazılımı tasarlamak için kurulmuş şirketlerin birçoğu, IT ekiplerine ve satış yöneticilerine hizmet ediyordu. Özellikle satış müdürlerinin satışların ne durumda olup bittiğini anlamasına odaklanan CRM’ler, bu yazılımları kullanmak zorunda kalan kullanıcılar için hantal ve zor hale geldiler. Modern şirketlerin bugünkü CRM’lerle ilgili ortak sorunu şu:
İşletmelerin 'müşteri deneyimi şartları' evrildikçe, CRM şirketlerinin bazıları, tüm işlevleri kendileri yerine getirmek yerine, her alanda özelleşmiş farklı SaaS platformları “satın aldılar.” Sosyal kanallar üzerinden profilleri izleme, eposta otomasyonu ve ayrıntılı raporlama gibi işlevler, mevcut CRM platformlarına eklendi.
İçerisine bir sürü eklenti ve özellik katılan bu şişirilmiş ürünler, sonunda kullanımı zor ve bir çoğu hiç kullanılmayan çok fazla eklentiyi bir arada tutan “Frankenstein sistemler” haline geldiler.
Kullanım zorluğundan ötürü, satış temsilcileri, pazarlamacılar ve müşteri hizmetleri elemanları, merkezi bir kaynaktan faydalanmak yerine, yine çizelgelerle, not defterleriyle ve diğer yazılım ve uygulamalarla uğraşmak zorunda kaldılar.
Sonuç olarak bu işlerini zorlaştırarak vasat bir müşteri deneyimi sunmalarına yol açtı.
Kulağınıza tanıdık geldi mi?
Muhtemelen gelmiştir, çünkü dünyada en yaygın kullanılan (ve müşterilerimizin genellikle HubSpot’la karşılaştırmak için kullandığı) CRM platformlarından biri olan Salesforce, bu şişirilmiş Frankenstein modelini yansıtıyor.
Bu temel meselelerden ötürü, SalesProgramme r ekibi olarak, o bilindik CRM bulmacasını yerle bir eden HubSpot çözümünü duyurmaktan heyecan duyuyoruz: Sales Hub Enterprise. Bu yazıda, geleneksel “Frankenstein CRM”nin ne olduğunu açıklayacak ve HubSpot’un bu yıl ürettiği gerçekten çığır atlatan çözümü duyuracağız.
Frankestein CRM
Peki bu “Frankenstein CRM” neye benziyor ve sizin kullandığınız yazılımın böyle olup olmadığını nasıl tespit edersiniz?
Size Tonlarca Özellik Satılır
Geleneksel CRM’ler (Salesforce ve diğerleri) size hemen hemen her şeyi yapmayı vaat ederler. Bunun nedeni, CRM şirketlerinin, modern CRM kullanıcılarının ve müşterilerinin dinamik ihtiyaçlarını karşılamaya odaklı bütçe yöneticilerinden ve IT’den uzaklaştıkça, yeni özellikler ekleme telaşına kapılmasıdır. Buna yetişemeyince de şirket satın alarak eklentiler edinmeye başlamışlardır.
Çok Fazla Eklenti Gerektirdikleri için Şaşırtıcı Derecede Noksandırlar
En belirgin göstergelerden biri de, satın aldıktan sonra, baştaki her şeyi halletme iddiasının yok olması ve bunları yapabilmek için uzun bir eklenti listesini satın alma zorunluluğudur.
Salesforce modelini araştırdıysanız veya onu kullandıysanız, bunu zaten biliyorsunuzdur. Salesforce’un “Frankenstein” CRM tarihinde, Steelbrick, Pardot, BuddyMedia, Tableau, Mulesoft ve son olarak slack gibi şirketleri satın almıştır. Bunlar, yazılımın, kullanıcıları zaten zorlayan yamalı doğasına ve karmaşıklığına katkıda bulunur.
Bu esasında “Frankenstein” türü teknik setlerle ilgili en fazla görmezden gelinen sorunlardan biridir. Farklı platformları idare etme maliyetine yüksek uygulama masrafları ve yavaş dönüş süreleri eklenince, Frankenstein CRM’ler giderek daha anlamsız hale gelir.
Genel geçer Frankenstein CRM’lerin ilk yıl masraflarının genellikle HubSpot’unkinin iki katı olduğunu bulduk; ilave özellikleri ekleme (örneğin Marketing Automation) masrafları da hatırı sayılır düzeyde. Esasında, sırf tüm teknolojilerin bir arada çalışabilmesi için bir entegrasyon projesi de (ki bu yine zaman ve para harcamak anlamına geliyor) mevcut.
CRM Projeleri Başarısız Olur ve Kullanımı Zordur
Bir bakarsınız, sunulan özelliklerin birçoğunu kullanmıyorsunuz ve sistemin karmaşıklığı, satış ekibinizde değişime karşı direnç yaratıyor.
Bir Salesforce “Frankenstein” teknoloji setinin özellikleri bütününde biraz daha fazla raporlama ve kişiselleştirme özelliği sağlasa da, bunu kullanılabilirlik pahasına yapar ve dürüst olmak gerekirse bu CRM’leri kullanmak gerçekten çok daha zordur.
CRM projelerinin başarısız olmasının temel sebeplerinden biri, projedeki insanlar değil, yazılımın kullanılabilirliğidir. İşletmelerin çoğu, tüketici seviyesinde bir arayüze ve deneyime, fakat işletme seviyesinde bir arka plana ihtiyaç duyar. Bu kombinasyon ve deneyimli bir iş ortağı, kullanıcının ürünü benimseme ihtimalini, uygulamanın başarılı olmasını ve işletmenin daha verimli olmasını mümkün kılar.
Satış liderlerinin %50'sinden fazlası CRM'lerinin kullanımının zor olduğunu söylüyor.
Hubspot Pazarlama Araştırması, Haziran 2020
Çözüm: HubSpot Sales Hub Enterprise
Now that the 'Frankenstein' older CRM model is out of the way, it's time for the exciting stuff! This year, HubSpot has taken the challenges that CRMs have been experiencing for decades and flipped them. Introducing Sales Hub Enterprise.
In 2020, you no longer have to choose between powerfull and easy to use.
Hubspot-2020
H&D olarak kolay kolay heyecanlanmayız. Ekip olarak, mevcut CRM seçeneklerinin büyük çoğunluğuyla çalıştık (hem kullandık, hem sattık) ve hem genç şirketlere hem de büyük işletmelere CRM uygulamaları yaptık. Bunun oyun değiştiren bir yenilik olduğunu gönül rahatlığıyla söyleyebiliriz.
O halde ona biraz daha yakından bakalım. Sales Hub’ı farklı kılan ve hem güçlü hem de kolay kullanılır bir CRM yapan sihirli şey ne? Hepsi üç noktaya dayanıyor: Ürün, Sales Hub’ın üzerine kurulu olduğu platform ve ortaklar ekosistemi.
HubSpot Ürünü
HubSpot, Sales Hub Enterprise’ı modern bir satış CRM’sinin olması gerektiği gibi inşa etti. İhtiyaç duyduğunuz tüm araçlar tek, merkezi bir yerde toplanıyor. Artık eklentiler yok, gereksiz ücretler yok ve her şey çok daha az karmaşık.
İşte yeni HubSpot ürününün içeriği:
- Güçlü, büyüyebilir bir CRM veritabanı
- Satış temsilcilerinin günlerini ve iletişimlerini etkin bir biçimde yönetmelerini sağlayan satış ilerletme araçları
- Satış sürecinin ikinci yarısına hâkim olmanızı ve daha çok satış kapatmanızı sağlayan CPQ araçları
- Her şeyi bağlantılandıran ve işletmenizde neler olduğunu anlamanızı sağlayan rapo
Bunlar, iyi bir CRM’nin temel taşları. HubSpot, 2020’de aşağıdaki devrim niteliğindeki özellikleri de CRM ürününe ekliyor:
- Özel nesneler
- Derin izinler
- Bütünleşik ABM özellikleri
- Bugün görünümü
- İleri silsileler
- Esnek ürünler
- Satış analizleri
- Tahmin araçları
HubSpot Platformu
HubSpot’un sunduğu başarılı CRM’nin bir diğer direği, her şeyin bir arada, tek bir platformda pürüzsüzce çalışabilmesi sayesinde daha kolay uygulanabilir olması. Satış, pazarlama, hizmet ve CMS’in tek bir yerde, gerçek zamanlı olarak birbiriyle iletişim halinde olduğunu düşünün.
Bu, uygulamada şöyle oluyor:
- Her Hub aynı veri ve kullanıcı arayüzünü paylaşıyor; bu da kullanımda ve büyümede pürüzleri ortadan kaldırarak tutarlılık sağlıyor.
- Platform, satışın çok ötesine uzanıyor ve web sitenizden pazarlama otomasyonunuza, hizmet/destek ekiplerinize kadar tüm ön büronuza katkıda bulunuyor.
- Diğerleri çözümlerini birbirine eklerken HubSpot’unki müşterilerin hiç duraklamaması için özel olarak tasarlanmış.
Geniş ve Derin Bir Ekosistem
Son olarak, tüm bu özellikler, derinlik ve genişlik bakımından eşsiz bir ekosistem aracılığıyla birbirine bağlanmış durumda. Bu ekosistem, HubSpot CRM teklifinin içinde Hype & Dexter’ın denk düştüğü yer: HubSpot’u kullanmaya başlamakla ilgili ihtiyaç duyduğunuz her tür desteği sunabilen yetkili ortaklar ağının bir parçasıyız.
Ancak daha karmaşık gereksinimleriniz varsa veya büyük bir işletmeyseniz, Hype & Dexter, HubSpot tarafından Asya-Pasifik bölgesinde Enterprise özelliklerini veya HubSpot Satış CRM’sini uygulamak isteyen kurumlara destek olmak üzere özel olarak yetkilendirilmiş İleri Uygulamalar Ortakları’ndan biri.
Ortaklık sisteminin ötesinde, istediğiniz veya ihtiyaç duyduğunuz her şeye erişiminizi sağlayan yüzlerce sertifikalı entegrasyon var. Bu da, özel durumlara has özel çözümlere olanak tanıyor. Elbette bu konuda da yalnız değilsiniz: HubSpot ve Hype and Dexter’ın, teknoloji setinizdeki farklı sistemleri uygulamanıza ve yönetmenize yardımcı olacak ortakları var.
Salesforce/HubSpot, PC/Mac Ayrımının CRM Versiyonu
2007: Apple, Get a Mac - Stuffed
Salesforce mu HubSpot mu tartışması, ikonik PC mi Mac mi tartışmasından bize çok tanıdık gelen bir anlatı.
Bir tarafta geleneksel teknoloji setiniz - hantal, rastgele yamalanmış gibi duran eklentileri yüzünden kullanımı yavaş ve zor, ve düpedüz modası geçmiş. Diğer tarafta nihai kullanıcı gözetilerek kutusundan çıktığı an çalışacak şekilde özel olarak tasarlanmış, şık, optimize edilmiş ve birleşik bir platform.
Kimileri için transfer kararı uzun ve enine boyuna düşünülmüş bir karar olsa da, her ikisini de tecrübe etmiş sektör uzmanları olarak, bizim için bunun cevabında düşünülecek bir şey yok.
Peki CRM’lerin geleceği nasıl görünüyor?
Artık hantal 'Frankenstein' CRM’leri bırakıp, modern işletmelerin ilerlemesi için özel olarak tasarlanmış bir platform kullanmaya başlamanın zamanı.
Sunulan daha fazla özelliği, ücretsiz kullanıcılar ekleme imkânı ve daha hızlı ve daha masrafsız uygulama olanağıyla, Sales Hub müşterileri diğer platformlara kıyasla daha düşük bir mülkiyet maliyetiyle bu özelliklerin tadını çıkarabilirler.
Fakat en önemlisi, HubSpot, diğer platformlara göre daha hızlı ve kullanımı daha kolaydır. HubSpot ile ekibinizi tamamen platformu kullanır hale getirmeniz yaklaşık 90 gün sürer. Diğer platformlarda bunun genellikle aylarca (hatta bazen bir yıldan fazla) sürdüğünü düşünün. Burada ciddi bir avantaj olduğunu göreceksiniz.
