Ürün veya Hizmetinizi Övmek

Bunu duymak kolay olmayabilir, fakat gerçek şu ki, ürününüz ya da hizmetiniz potansiyel müşterilerinizin umurunda değil. Onların umursadığı tek şey, çözmelerine yardımcı olabileceğiniz sorunlar. Ürününüzü övmek yerine, potansiyel müşterilerinizin en büyük sıkıntılarıyla ilgili etkin sorular sorun. Sonra da bu zorlukların üstesinden gelecek bir çözüm sunun.

ÜCRETSİZ İNDİRİN: SATIŞ PLANI TASLAĞI

Ürün veya Hizmetiniz Hakkında Karşınızdakini Bilgiye Boğmak 

Bu madde, bir öncekinin bir uzantısı. Günümüzde potansiyel müşteriler, size ulaşmadan önce ürün veya hizmetinizi iyice anlamak için, kendi belirledikleri zaman çerçevesinde araştırma yapabiliyor ve isterlerse ilgili kaynaklara erişebiliyorlar. Bu da sizinle iletişim kurduklarında ürününüz hakkında bilgi sahibi oldukları anlamına gelebiliyor.

Sattığınız ürün veya hizmetin tüm nitelik ve ayrıntılarını anlatmaya fazla zaman harcamayın. Müşteriler artık bu tür bilgiler için satış temsilcilerine muhtaç değil. Ürününüz hakkındaki bilgilere bir kaç klavye hareketi ile erişebilirler. Bunun yerine, ürün veya hizmetinizin müşterinizin hayatında yaratacağı katma değere ve genel faydalara odaklanın.

Nefes Alan Herkese Satış Yapmaya Çalışmak

"Körler mahallesinde ayna satmak," deyimini duydunuz mu? İnsanlar harika satış temsilcilerini tanımlamak için bu deyimi hâlâ kullanıyor, fakat aslında düşündüğünüzde bu çok saçma.

Harika satış temsilcileri "körler mahallesinde ayna satmaz," aynayı aynaya gerçekten ihtiyacı olanlara satarlar. Artık ürününüz için uygun olup olmadığına bakmaksızın nefes alan herkese satış yapmaktan vazgeçme zamanı. Yalnız sunduğunuz teklife uygun müşterilerle konuşmaya odaklanın.

Potansiyel Müşterilerinizi İkna Etmek

Satış eğitiminin en temel odaklarından biri iknadır ve bu büyük bir hatadır. Potansiyel müşterilerinizi ikna etmekteki sorun, servis ve hizmetlerinize uygun kişiyle konuştuğunuzu varsaymanızdır.

Birini sizinle iş yapmaya ikna etmek üzere konuşmaya başladığınızda, o kişinin sizin ürün veya hizmetiniz için doğru kişi olup olmadığını bilemezsiniz. Müşteri adaylarınızı ikna etmek yerine, onları uygunluk durumlarına göre elemeye odaklanın.

(Sahte) Heyecan Göstermek

Sahte heyecan gösteren iyi niyetli tüm satış temsilcileri aslında hata yapmaktadır. Potansiyel müşteriler aşırı coşkulu bir satış sesini daima ayırt eder ve daha baştan geri çekilirler. Bunun yerine, müşterinizin dünyasında neler olup bittiğini keşfetmeye çalışırken, alçak ve sakin bir ton kullanın.

Sürekli Nazik Olmaya Çalışmak

Pek çok satış temsilcisi, satış yaparken aşırı derecede düzgün ve nazik konuşmaya dikkat eder, fakat müşterilerin duymak istediği bu değildir. Onlar, kendilerine samimi davranan birini tercih ederler.

Düzgün konuşmaya çalışmak yerine, bir meslektaşınızla veya arkadaşınızla konuşur gibi konuşmaya gayret edin. Aşırı nezaketi kapıda bırakın ve gerçek olun, o kadar.

Teklif Vermeye Hevesli Olmak

Potansiyel müşterilerinizin ürün veya hizmetiniz için uygun olup olmadığını keşfetmeye zaman ayırmadan asla "İsterseniz size bir teklif gönderebilirim" demeyin.

Müşteriler şöyle der: "Tabii ki, bana istediğin kadar ücretsiz bilgi gönder!" ve teklifinizin gözlerindeki değeri derhal düşer. Bu çukura düşmemek için yalnız nitelikli potansiyel müşterilere teklif gönderin.

Olmayacak Satış İçin Fazla Baskı Yapmak

Bazı girişimler bir yere varmaz. Hiçbir yere varmayacağı neredeyse kesin olan satış olasılıklarıyla karşılaşmanız kaçınılmazdır. Fakat arada bir peşine düşmeye değer bulduğunuz müşterilerden birinde bir umut ışığı görürsünüz. Satış temsilcileri inatçı olmak zorundadır fakat inatçı olmakla ısrarcı olmak arasında ince bir çizgi vardır — çok ısrar etmenin de sonuçları felaket olabilir.

Bir iş ne kadar uğraşırsanız uğraşın olmayacak gibi duruyorsa ondan vazgeçmek muhtemelen en iyi yaklaşımdır. Bazı durumlarda tam sınırda duran bir iş biraz daha çaba göstererek kazanılabilir, ancak bu şekilde zorlamayı alışkanlık haline getirirseniz, itibarınızı zedeleyebilir ve müşteriyi gereksiz yere kaçırma riskiyle karşılaşabilirsiniz. Aynı zamanda zorlayarak yaptığınız satışlar size ileride olumsuz yansır. Böyle durumlarda müşteri satın alma yaptığını değil kendisine satış yapıldığını düşünür. Oysa müşteriler kendilerine satış yapılmasını değil satın almayı severler. Böyle bir durumun en hafif sonucu bu kişinin bir daha sizinle iş yapmaması olur. Bazı satış temsilcileri vardır, çok ısrarcıdır. Yakanızı bırakmaz. Ve bazı insanlar vardır, hayır demekte zorlanır, karşısındakini kırmak istemez, insanları yarı yolda bırakmayı sevmez, size hayır derse eleştiriliceğini düşünür. Israrcı satış temsilcileri böyle durumlarda bu gibi kişilerin zaaflarından yararlanarak satışı yapabilir. Ancak müşteriler  satın alma sonrası kendilerini kandırılmış gibi hissederler. Makul ısrar ile baskı ve zorlama arasında ince bir çizgi vardır.

Potansiyel Müşterilerinizi Telefon ve Eposta Yağmuruna Tutmak

Israrcılık ile baskı ve zorlama arasındaki ince çizgiden bahsettim ya? Bu da , ayrım yapmanız gereken bir diğer nokta. Geleneksel satış temsilcisi için yılmamak makbuldü, fakat "yılmamak" günümüzde pek geçerli bir meziyet değil.

Potansiyel müşterileriniz bir gün içinde attığınız dört epostaya bakıp, "Vay, bu adam amma yürekli! Bu kararlılığa hayranım. Hemen arayıp benim için neler yapabileceğini öğreneyim!" demezler. Bu yüzden biraz frene basmakta fayda vardır. Ölçülü bir satış ritmi belirleyip ona göre devam etmek iyi olur. Aksi takdirde karşı tarafa umutsuz ve plansız görünebilirsiniz.

Sıradaki Adımları Muğlak Bırakmak

Satış eğitmenlerinin birçoğu satış toplantılarını "Sizi bu konuyu takip etmek için Pazartesi saat 10.00’da arayacağım," diye sözlü şekilde bitirmeyi önerirler. Sözlü bir randevu vermeniz, müşterinizin o telefonu, sizin de satışı kaçırmayacağınızı garanti etmez.

Bu modası geçmiş tekniği, bir sonraki telefonu ya da toplantıyı eposta ile göndereceğiniz bir takvim yoluyla  dönüştürün. Hatta müşteriye sizinle görüşme saatini kendisinin oluşturabileceği bir takvim bağlantısı gönderin. Bu şekilde opsiyon sunmanız müşterinizi rahatlatır. Bir sonraki adıma geçmeden önce bunun karşılıklı olarak takvimlere işlendiğinden emin olun.

Satış Sürecinizin Eski Moda Kaldığını Nasıl Anlayacaksınız?

Bağlantı oranınız düşüyorsa.

Bağlantı oranınızı, yani satış temsilcilerinizin potansiyel müşterilerle bağlantı kurma girişimleriyle, bağlantı kurma rakamları arasındaki orantıyı izlemek, satış sürecinizin yeni bir soluğa ihtiyacı olup olmadığını belirlemenin en iyi yollarından biridir.

Ekibinizin potansiyel müşterilerde ilgi uyandırmakta güçlük çektiğini fark ediyorsanız, erişim yöntemleriniz eski kalmış olabilir. Belki rasgele telefon ve epostalara fazla yaslanıyorsunuzdur, belki de mesaj içeriğiniz yeterince cazip değildir.

Bağlantı oranınız, satış sürecinizin performansını daha baştan gösterir. Ayrıca, modası geçmiş satış uygulamalarından en kolay etkilenen ölçüttür. Bağlantı rakamlarınız sönükse, sürecinizi gözden geçirmenin vakti gelmiş olabilir.

Sıcak potansiyel müşteri sayınız çok azsa.

Satış hattınız temelde soğuk müşterilerden besleniyorsa, muhtemelen satış sürecinizi güncellemeniz gerekir. Potansiyel müşterileri LinkedIn ünvanlarına göre belirlemek veya iletişim listeleri satın almak çoktan eskide kaldı.

Bu yöntemler, ürün veya hizmetinize ihtiyacı bile olmayan, ilgisiz bir potansiyel müşteri tabanı edinmenize yol açar. Bu tür teknikler kullanıyorsanız, satış sürecinizi ciddi şekilde gözden geçirmekte fayda olabilir.

Bunun yerine, sizinle ilgilenme potansiyeli olan müşterilere dair bir bakış açısı kazanmanızı sağlayan teknolojilerden faydalanın. Bazı CRM uygulamaları potansiyel müşterilerinizin şirketinizin web sitesindeki faaliyetlerini izlemenizi sağlar; dolayısıyla bunlardan birine yatırım yapmak iyi bir fikir olabilir.

Ne de olsa geçen hafta web sitenizin fiyatlandırma sayfasını beş kez ziyaret etmiş olan birisi, LinkedIn üzerinden  oluşturduğu potansiyel müşteri bilgilerini satan bir şirketten almış olduğunuz bir “satış müdürü” iletişim bilgisine oranla sizin için daha sıcak bir müşteridir.

Satış ekibiniz hevessizse.

Satış sürecinizin gözden geçirilmeye ihtiyacı olup olmadığını anlamanın bir diğer yolu da, süreci uygulayan kişilerin bu konuda ne kadar hevesli olduğuna bakmaktır. Satışlarda bir duraklama hissediyorsanız satış ekibinden geri bildirim alın.

Size satış sürecinizin hangi kısımlarının işe yaradığı, hangilerinin gereksiz ya da külfetli olduğu konusunda değerli bilgiler verebilirler. Onlara kullandırttığınız uygulamalar ve stratejiler yorucu ve eskiyse, etkin olmaları mümkün değildir.

Satış temsilcileriniz satış sürecini yöneten kişilerdir. Zorlanıyorlarsa veya hevessizlerse, sürecin nasıl işlediğini yeniden değerlendirme vakti gelmiş olabilir.

Satış sektörü sürekli evrimleşmekte olduğundan, ona ayak uydurmanız menfaatinize olacaktır. Satış sürecinizden ve onu oluşturan taktiklerden memnun olup bunlarla yetinmek kolaydır; ancak sürecinizi geliştirebileceğiniz ve sizi ileriye götürecek yollara da gözünüzü açık tutmanız gerekir. Bu yazıdaki eski tekniklerden vazgeçmek iyi bir başlangıç olur.