Daha Fazla Satış Nasıl Yapılır?

Fakat her satıcıdan edinemeyecekleri şey, satış temsilcisinin oluşturduğu satış deneyimi.

Bu da demek oluyor ki, satış temsilcilerinin kaderleri neredeyse tamamen kendi ellerinde. Başarısız satış temsilcilerinin düşük satış rakamlarını üretim hattının kötülüğüne, o ayın kötü geçmesine, tamamen uzaktan çalışmak zorunda kalmaya veya vasat müşteri adaylarına bağlamaktansa, süreçlerini analiz etmeleri ve bunları daha müşteri odaklı ve müşteri dostu hale getirmeleri iyi olur.

Hangi sektörde olursanız olun ve ne tür kurumlara satış yaparsanız yapın, temel birkaç satış desturu geçerlidir. Bu kurallar herhangi bir kişiye daha fazla satış yapmanıza yardımcı olabilir.

Müşteriyi merkeze koyun.

Her tür sohbeti tekeline alan bir arkadaşınız ya da akrabanız var mı? Muhtemelen konuşmaktan en keyif aldığınız kişi o değildir. Bir de böbürlenmeyi seviyorsa özellikle çekilmez olabilir.

Siz nasıl ki bir tek kendisiyle meşgul bir tanıdığınızın kafa ütülemesinden hoşlanmıyorsunuz, müşteriler de satışçıların şirketleri veya ürünleri hakkında uzun uzun konuşmasından hoşlanmazlar. Size bilgilendirici ve ilginç gelen şeyler, potansiyel müşterilerinize uygunsuz ve alakasız gelebilir.

Satışın temel kuralı, her zaman müşteriyi merkeze koymaktır. Yazdığınız her eposta, bıraktığınız her sesli mesaj, yaptığınız her demo ve katıldığınız her toplantı, müşteriyi odağa yerleştirmelidir. Kendinize hep şunu sorun: "Bu, potansiyel müşterim için ne kadar anlamlı?" ve her tür iletişiminizi buna göre ayarlayın.

Neyin anlamlı olduğuna nasıl karar vereceksiniz? Okumaya devam edin.

Temas kurmadan önce araştırmanızı yapın.

Potansiyel müşterilerin size zaman ayırmalarını ve ürününüz hakkında bilgi edinmelerini istiyorsanız, önce siz onlar hakkında bir şeyler öğrenmeye zaman ayırmalısınız. Sosyal medya çağında bir müşteriyi ne iş yaptığını ya da nelere önem verdiğini bilmeksizin aramanın bir bahanesi olamaz.

Müşteriyle temas kurmadan önce yapacağınız araştırmaya çok zaman ayırmanız gerekmiyor. Satış döngünüzün nasıl olduğuna bağlı olarak, müşteri başına 10 dakika bile yeterli olabilir.

İşte müşterilerle temas kurmadan önce araştırma yapabileceğiniz dokuz yer:

1. Clubhouse
2. LinkedIn
3. Twitter (potansiyel müşterinin bireysel hesabı ve şirket hesabı)
4. Şirketin basın bültenleri sayfası
5. Rakiplerin basın bülteni sayfaları
6. Bloglar
7. Şirketin mali tabloları
8. Facebook
9. Google (potansiyel müşteri ve şirket)

Eğer HubSpot’un ücretsiz Inbox Profiles aracını kullanıyorsanız, potansiyel müşterinizle ilgili bütün bu verilerin doğrudan eposta kutunuza gelmesini de sağlayabilirsiniz.

Önce ilişki kurun.

Bir müşteri mağazadan içeri girdiğinde doğrudan "Merhaba, bu bluzu almak ister misiniz?" diye sormazsınız. Muhtemelen "Nasılsınız?" diye sormakla işe başlar, sonra da "Size nasıl yardımcı olabilirim?" dersiniz. Araya "Üstünüzdekine bayıldım," gibi yorumlar veya "Demek bir kokteyl elbisesi bakıyorsunuz. Nasıl bir etkinlik için olduğunu sorabilir miyim?" gibi nitelikli sorular da serpiştirebilirsiniz.

Aynı şekilde, daha önce konuşmadığınız bir potansiyel müşteriyle B2B yapıyorsanız, ikinci adımda değindiğimiz araştırma öğesine yaslanmakta fayda vardır.

Müşterinizin Phoenix’te oturduğunu biliyorsanız, hızlı bir Google aramasıyla o bölgedeki yeni restoranları öğrenebilir ve oraya gidip gitmediklerini ve en beğendikleri yemeğin ne olduğunu sorarak konuya girebilirsiniz. Colorado’da mı oturuyor? Kar sezonunun nasıl gittiğini ve kayak yapıp yapmadığını sorabilirsiniz.

Kısacası: Sunduğunuz şeyi anlatmaya başlamadan önce müşterinizi tanıyın, neden sizi dinlemesi gerektiğini ve neden rakiplerinizden daha iyi olduğunuzu düşünün.

Ne de olsa hepimiz insanız. Potansiyel müşterinizle bir satış temsilcisi olarak konuşmadan önce insan olarak konuşun.

Müşterinizi tanımlayın.

Bu bir çelişki gibi görünse de, herhangi birine herhangi bir şey satmanın sırrı, herhangi birine herhangi bir şey satmaya çalışmamaktır.

İster mağazacılık alanında çalışın, ister otomobil satışında veya B2B hizmetlerde, hedef müşterilerinizin özelliklerini bildiğiniz ve müşteri adaylarınızın bu profile uyumluluğundan emin olduğunuz takdirde başarı elde etme şansınız daha yüksek olur. İdeal müşteri profili denen bu profil, adeta gizli bir silahtır.

Ürün veya hizmet için biçilmiş kaftan olan, özel bir “herhangi biri” profili bularak, uygunsuz müşteri adaylarına zaman harcamaktan kurtulursunuz. Böylece, müşteriye dönüşme ihtimali daha yüksek olan adaylara daha fazla vakit ayırabilirsiniz.

Önce katkıda bulunun, sonra satış yapın.

Hedef müşterinizi doğru tanımladığınız takdirde, zamanınızın çoğunu ürün veya hizmetlerinizle çözülebilecek sorunları olan iş liderleriyle konuşarak geçireceksiniz. Fakat sizin bunu bilmeniz, onların da bildiği anlamına gelmiyor.

Hemen satış konuşmanızı yapmaya başlarsanız, potansiyel müşterinizi kızdırıp kaçırabilirsiniz. Onun yerine, en makbule geçeceğini düşündüğünüz şekilde yardım teklif edin. Nasıl işe yarayabileceğinizden emin değil misiniz? Sorun.

Mesela müşterinizin almayı hedeflediği arabanın son özelliklerinin bir listesini ya da onun ihtiyaçlarına uygun bir yazı gönderebilirsiniz. Ya da uzmanlığınıza dayanarak, alıcının vakıf olmadığı sektörel eğilimlerden bahsedebilirsiniz.

Pro ipucu: Müşterilerden sık gelen sorular için şablonlar oluşturun ki yeri geldikçe hızla yanıt verebilin. HubSpot Email Templates gibi ücretsiz bir araç, tekrar tekrar aynı epostaları yazmaya ayıracağınız zamanı satış yaparak kullanmanızı sağlar.

Kendinizi satış yapmaya susamış bir satış temsilcisi olarak değil, yardım etmek isteyen bir danışman olarak konumlandırın. Bu yaklaşımla, nihayet sorunla ilgili çözüm teklifinizi anlatmaya sıra geldiğinde sizi daha iyi karşılayacak bir hedef kitle oluşturmuş olursunuz. Kısacası: Daima Yardımcı Olun.

Sosyal satış uzmanı Jill Rowley’nin dediği gibi, "Yumruk, yumruk, yumruk, sağ kroşe yerine ver, ver, ver, sor gibi düşünün.'"

Soru sorun ve dinleyin.

Adayınızı ne kadar derinlemesine araştırmış olursanız olun bilgi eksiklikleriniz olacaktır ve müşterinizin sorununu tam olarak anlamadığınız takdirde onu çözmeye yardımcı olmanız pek mümkün değildir. Bu nedenle, konuşmalarınız sırasında iyi düşünülmüş pek çok soru sormanız önemlidir.

Satış eğitmenleri Rick Roberge ve Sean McPheat’in önerdiği bazı sorular:

• "Bu nasıl oldu?"
• "Sizin için en önemli özellikler hangileri?"
• "Bu hep böyle miydi?"
• "Bu ürün size kendinizi nasıl hissettirmeli?"
• "Bu sorunu çözmek sizin için ne kadar önemli?"
• "Bu mesele kurumunuzu/müşterilerinizi/personelinizi nasıl etkiliyor?"
• "Bu sorunu ele almak için halihazırda neler yapıyorsunuz?"
• "Kusursuz bir dünyada, bununla ne elde etmek isterdiniz?"
• "Bana bir örnek verebilir misiniz?"

Meraklı olun. Başlangıç için elinizde bir soru listesi bulundurmanız iyi olur; konuşma başka bir yöne gittiği takdirde soruları kullanmak zorunda değilsiniz. İnsanlar kendileri ve içinde bulundukları durum hakkında konuşmaktan hoşlanırlar; o nedenle samimi bir ilgi ve merak göstermeniz size ısınmalarını sağlar.

Bir soru sorduktan sonra sessizce dinleyin. Konuşma sırasının size gelmesini beklemek yerine müşterinin ne dediğini gerçekten duyun. Müşteri söyleyeceğini söyledikten sonra anladığınız mesajı tekrarlayın, doğru anlayıp anlamadığınızı doğrulatın ve biraz daha netleşmek için soru sorun.

Tebrikler! Aktif dinleyici oldunuz!

Dikkatle dinlemek sorunu iyice anlamanızı sağlamakla kalmaz, müşteri adayınıza da kendini iyi hissettirir. Eğer gerçekten dinlerseniz, müşteriniz de siz bir şey söylediğinizde dinlemeye daha yatkın olur.

Bu bilgileri (ücretsiz!) CRM’e (müşteri ilişkileri yönetimi) girmeyi ihmal etmeyin ki tüm ekibiniz bunlara erişebilsin ve müşteriye tekrar tekrar aynı sorular sorulmasın.

Psikolojik gerçeklere dikkat edin.

Beyinlerimiz belli durumlara belli şekillerde tepki verecek şekilde programlanmıştır. Bu psikolojik gerçeklerin farkında olmanız, onları kendi yararınıza kullanmanızı sağlayabilir.

İşte satış temsilcilerini ilgilendiren bazı psikolojik gerçekler:

• Çıpa etkisi: İlk edindiğimiz bilgi, kendisinden sonra gelenleri karşılaştırıp değerlendirdiğimiz bir çıpa yerine geçer.
• Yem etkisi: Üçüncü bir seçenek, kimi zaman insanların iki olasılık arasında seçim yapmasını kolaylaştırabilir.
• Kafiye etkisi:Kafiyeli ifadeler, kulağa kafiyesiz olanlardan daha doğru gelir.
• Kayıptan kaçınma: Elimizdeki bir şeyi kaybetme olasılığına elimizde olmayan bir şeyi elde etme olasılığından daha güçlü tepki veririz.
• Zirve-Son kuralı: İnsanlar bir sunumun en yüksek noktasını ve sonunu diğer bölümlerden daha canlı hatırlarlar.
• Bilginin laneti: Belli bir konu hakkında çok şey bilen birisi, o konuya kendisi kadar aşina olmayan birini anlamaktan acizdir.
• Doğrulama yanlılığı: Kendi inançlarımızla uyumlu bilgileri kabul etmemiz, ne kadar cazip olursa olsun bizimkilerle çelişen bilgileri kabul etmemizden daha kolaydır.

Onlara kendi seviyelerinden yaklaşın.

Bir satış temsilcisinin kendi kişiliğini satış sürecine dahil etmesi harika bir şeydir. Fakat potansiyel müşterinin kişiliğine de dikkat etmeniz ve yaklaşımınızı ona göre ayarlamanız gerektiğini unutmayın. Kişisel özelliklerimiz bize nasıl satış yapılmasından hoşlandığımızı ve hangi bilgileri önceliklendirdiğimizi belirler.

İşte dört ana kişilik türü ve tercihleri:

1. Kendinden emin: Sonuçlarla ilgilenir.
2. Sevimli: Yaratıcı fikirlerle ve geniş vizyonlarla ilgilenir.
3. Dışavurumcu: İnsanlarla fikirlerin birbirini nasıl etkilediğiyle ilgilenir.
4. Analitik: Gerçeklerle, rakamlarla ve verilerle ilgilenir.

Potansiyel müşterinizin hangi kategoriye dahil olduğunu anladığınız zaman, onun tercihlerine oynayarak, mesajlarınızı ve sunumunuzu onun için en önemli olan şeylere uyarlayın.

Duygusal bir noktayı yakalayın.

Tamamen akılcı bir karar yoktur. Hoşlansanız da hoşlanmasanız da duygularımız bilgiyi nasıl işlediğimizi ve nasıl karar verdiğimizi etkiler. Dolayısıyla, potansiyel müşterilerinin yalnız mantığına seslenen satış temsilcileri kendilerine kötülük etmiş olur.

Her satış mesajı, sunumu ve toplantısı, müşteri adaylarının mantığına olduğu kadar duygularına da seslenmelidir. Satış uzmanı Geoffrey James’e göre aşağıdaki altı duygu, karar alma sürecini etkiler:

1. Hırs
2. Korku
3. Diğerkâmlık
4. İmrenme
5. Gurur
6. Utanç

Bunların bazıları, müşterilerinizin sizinle veya şirketinizle özdeşleştirmesini istemediğiniz nahoş duygulardır. Onun için, duygulara seslenirken ağırdan alın. Ayrıca, bu duyguların hepsini öne çıkarmaya da çalışmayın; anlamlı bir veya iki tanesini seçerek konuşmanıza katın.

Bir insana satış yaptığınızı unutmayın.

Her gün sayısız eposta gönderirken, eriştiğiniz potansiyel müşterilerin birer insan olduğunu unutmak işten bile değildir. Herkes insan gibi muamele görmek ister.

Kendinizi turnusol kâğıdı farz edin. Bu epostayı almak ister miydiniz? Bu sesli mesaj hoşunuza gider miydi? Cevabınız hayırsa muhtemelen müşterileriniz de öyle hissedecektir.

Satışta profesyonel davranmak önemlidir fakat cana yakın olmak da önemlidir. Müşterilerinizin iş dışında da bir yaşamları ve işle hiç ilgisi olmayan tutkuları vardır. Sohbetin zaman zaman kişisel konulara kaymasına izin vererek potansiyel müşterilerinizle gerçek bağlar kurun. Her zaman iş konuşmak zorunda değilsiniz, konuşmamalısınız da.

HERHANGİ BİR ŞEYİ ONLINE NASIL SATARSINIZ? 

İşte online satış yaparken aklınızda bulunması gereken birkaç ipucu.

Konuyu kişisel tutun.

Unutmayın: Online satış yapıyor olsanız dahi bir insana satış yapıyorsunuz. Web sitenizin, ana sayfanızın, formlarınızın, epostalarınızın ve eyleme çağrı butonlarınızın, ulaşmak istediğiniz kitleye uygun olmasını sağlayın. İletişiminizde insani öğeyi ön planda tutmak, potansiyel müşterilerin sizinle ve ürününüzle bağ kurma ihtimalini artırır.

Bol bol ayrıntı sunun.

Online satış yaparken, sattığınız ürüne dair ayrıntılı bilgi vermek esastır. Ürününüzün boyutları ne? Farklı renkleri ve boyları var mı? Tüm ayrıntıları belirtin ki müşterileriniz sizden ne satın aldıklarını tam olarak bilsinler.

Ürünün değerini ifade edin.

Ürününüz tüketiciye nasıl bir değer katıyor? Onu rakiplerin ürünlerinden farklı kılan ne? Sunduğunuz ürünün ve fiyat aralığının, bulunduğunuz pazara uygun olduğundan emin olun. Potansiyel müşteriler ürününüzün değerini anladıklarında, alın terleriyle kazandıkları parayı doğru şekilde harcadıklarını hissederler.

Aciliyet hissi yaratın.

Ürününüzün değerini ifade ettikten sonra karşınızdakini satın almaya nasıl teşvik edeceksiniz? Müşteriyle bir satış görüşmesi yapmadan onu şu anda satın almaya ikna etmek güç olabilir. Bunun için zaman sınırlaması olan bir teklif veya indirim sunabilirsiniz. Örneğin:

• "Sınırlı sayıda üretilmiş [ürün ismi] stoklarla sınırlı."
• "Sadece bu hafta sonu geçerli 30% indirim."
• "Son gün! [Ürün ismi] alın ve ücretsiz hediyenize kavuşun."

Bir eposta listesi oluşturun.

Potansiyel veya mevcut müşterilere gelecekteki tekliflerinizi ve yeni ürünlerinizi nasıl duyuracaksınız? İşte eposta listesi bu noktada kullanışlı olabilir.

Ziyaretçilerin eposta listenize doğrudan katılabileceği bir eposta abonelik butonu veya ücretsiz bir form uygulaması koyun. İnsanlar tekliflerinize cevap verdikçe ve epostalarınızı arkadaşlarıyla, aileleriyle ve meslektaşlarıyla paylaştıkça eposta listeniz gelişir. Bunun sonucu olarak da, satış rakamlarınız büyük olasılıkla büyür.

Yukarıdaki adımları uygulayarak herkese her şeyi satabilirsiniz.