GENEL BAKIŞ
MediaValet Nedir?
Merkezi Kanada’nın Vancouver kentinde olan MediaValet™, küresel şirketlerin değerli dijital varlıkları (fotoğraflar, videolar, içerik, pazarlama kaynakları, vs.) düzenlemesini, yönetmesini ve paylaşmasını sağlıyor. 2010’da CEO David MacLaren tarafından kurulan şirket, MacLaren’ın kendi fotoğraf ve içerik hizmetleri işi için kullanımı kolay bir dijital varlık yönetimi çözümü arayışından yola çıkmış. Hüsranla sonuçlanan bir yıllık arayıştan sonra, MacLaren ve kurucu ortağı Teknoloji Şefi Jean Lozano, ideal çözümü kendileri üretmeye karar vermiş. Bundan yedi yıl sonra, MediaValet’nin popüler bulut tabanlı dijital varlık yönetimi çözümü dünya çapında 130 müşteri tarafından benimsenmiş durumda ve pek çok önde gelen küresel marka tarafından, yüksek hacimli ve değerli dijital varlıkların yönetilmesinde ve dağıtılmasında aktif olarak kullanılıyor.
ZORLUK
Rekabetçi bir piyasada, kişisel video mesajları, kalabalıklardan sıyrılma fırsatı sunuyor.
“Dijital varlık yönetimi piyasası çok rekabetçi. Kalabalıklardan sıyrılmamız gerekiyor,” diyor MediaValet’nin Satış Genel Müdür Yardımcısı Eric Simmons. Gerçek bir analitik düşünür ve sorun giderici olan Eric, MediaValet’nin satış sürecini mümkün olduğunca etkin hale getirmeyi kendisine iş edinmiş vaziyette.
“Bu işte bir yüzdelik puanla bir işi kazanıp kaybedebiliyorsunuz; buna kesinlikle inanıyorum. SaaS (hizmet olarak yazılım) piyasasında, kâr/zarar marjları bıçak sırtında. Dolayısıyla pazarlama ve satış takımlarımızın üyelerini her müşteri etkileşiminde ortaya bir fark koymaya zorlamamız lazım. Kişisel video mesajları kullanmak bu hedefe ulaşmamıza yardımcı oluyor.”
Videoyla denemeler yapmaya ilk başlayanlar, MediaValet’nin iş geliştirme temsilcileri olmuş. Pazarlama Müdür Yardımcısı Maria Osipova’nın yönetimindeki iş geliştirme takımı, adaylara ulaşıp MediaValet’nin dijital varlık yönetimi platformunu tanıtarak satış fırsatı yaratmaktan sorumlu.
Video takımıma zaman kazandırıyor. Ayrıca profesyonel, teknoloji meraklısı ve havalı görünmemizi sağlıyor ki marka olarak yansıtmak istediğimiz imaj da bu.
Eric Simmons MediaValet Satış Genel Müdür Yardımcısı
ÇÖZÜM
Yaşasın Vidyard
“Vidyard takımımızla temas kurduğunda ilgimizi cezbetti. Kişisel videoyu iş geliştirme takımının müşteri adayı arama çabalarına dahil etme fikri oldukça basitti,” diye açıklıyor Eric. Kendisi de Vidyard’ı daha önceki bir pozisyonunda kullanmış ve platformun sunduklarına bayılmış. “Benim kalbimi daha en baştan kazandı,” diyor.
Çok kısa süre içinde Vidyard’ın Chrome uzantısı, iş geliştirme takımının müşteri adayı arama sürecinin temel bileşenlerinden biri haline gelmiş. Eric diyor ki: “İş geliştirme temsilcileri her müşteri etkileşiminde kişisel video mesajları kullanmaya başladı. Ve bu çok başarılı oldu; sadece rakiplerimizden sıyrılmamıza yardımcı olmakla kalmadı, her etkileşimde gerçek değerimizi ortaya koymamızı sağladı.”
Buna paralel olarak, Eric satış sürecini analiz ederek satış takımının etkinliğini artırmanın yollarını aramış. Satış sürecinde hemen, videonun işe yarayabileceğini düşündüğü sorunlu bir alan tespit etmiş.
“Platformumuzun 20’den fazla teknoloji entegrasyonu var. Genellikle müşterilerimizle bu noktada batağa saplanıyoruz. Demo sırasında bir entegrasyondan söz ediyoruz -Slack veya Eloqua veya Sharepoint veya Adobe- ve müşteri daha fazla ayrıntı öğrenmek istiyor. Ondan sonra müşteri ve paydaşları için yeni bir demo ayarlamamız gerekiyor. Tüm paydaşları bir araya getirmek genellikle iki haftayı buluyor. Bu gecikmeler satış döngümüzü 140-150 güne çıkarıyordu. Ben bunu 60-80 günle sınırlamak gibi bir hedef koydum.”
SONUÇLAR
Video, satış döngüsünün süresini yarıya indirdi.
İş geliştirme takımının müşteri adayı arama sürecinde Vidyard kullanarak elde ettiği başarıdan ilham alan Eric, Vidyard’ı müşterilere ürün demosu yaparken kullanmanın ve satış döngüsünü kısaltmanın yollarını aramaya başlamış.
“Ürün takımımızla konuşup, 20’den fazla entegrasyonumuz için video demoları hazırlanmanın mümkün olup olmadığını sordum. Vidyard’ın ekibini de getirerek onlara videoların nasıl hazırlandığını gösterdik ve satış takımımız için ortak bir kütüphane oluşturduk. Ayrıca, müşterilere yeterince bilgi sunduğumuzdan emin olmak için onlara demoları test ettirdik,” diyor Eric.
Videoları gönderdiklerinde, neredeyse aynı gün, MediaValet’nin müşteri adaylarının %90’ı entegrasyonlarla ilgili sorularının tamamen cevaplandığına kanaat getirmişler. Bu, hem MediaValet’nin takip demoları ayarlama ihtiyacını ortadan kaldırmış hem de müşterilere değerlendirme sürecinde vakit kazandırmış. Satış sürecinde yapılan bu tek değişiklik, satış döngüsünün süresini önemli ölçüde kısaltmış. “Vidyard sayesinde satış döngüsünden üç hafta kazandık,” diyor Eric.
Gördükleri başarıdan feyz alan Eric’in satış takımı, Vidyard’ı bütünüyle benimsemiş. Artık farklı müşteri etkileşimleri için videodan yararlanıyorlar. Takımdaki herkesin Vidyard’ı kullanmaya uyum sağlaması ve bunda ustalaşması yalnızca iki hafta sürmüş.
Eric, MediaValet satış takımının Vidyard’ı nasıl kullandığına dair örnekler veriyor:
- Müşteriye teklif verirken, takım artık teklifin ayrıntılarının üzerinden geçilen bir video gönderiyor.
- İlave malzemeler gönderirken, takım artık ürün sayfasına ve entegrasyon videolarına ek olarak bir giriş videosu göndererek tüm bilgileri özetliyor.
- Müşterilerle konuşmaları özetlemekte, tartışılan sorunları ve onların görüşlerini vurgulamakta video kullanılıyor.
“Video, takımıma zaman kazandırıyor. Ayrıca profesyonel, teknoloji meraklısı ve havalı görünmemizi sağlıyor ki marka olarak yansıtmak istediğimiz imaj da bu,” diyor Eric.
Takımının müşteri adaylarını MediaValet kültürüne ve enerjisine çekmek için de videodan yararlandığını ekliyor. “İşi her zaman çok sahici ve doğal tutmaya çalışıyoruz. Mesela bir iş geliştirme temsilcisi bir görüşmeyi özetlemek için video çekerken, takım üyelerinden bazıları oradan geçebilir, kareye girip ‘merhaba’ diyebilir. Bu, müşterilerin kimin kim olduğunu anlamalarına ve kendilerini evlerinin sıcaklığında hissetmelerine yardımcı oluyor.”
Eric, takımının Vidyard kullanımının satış döngüsünü 128 günden 68 güne indirerek yarı yarıya kısalttığını tahmin ediyor. Vidyard müşteriler tarafından seviliyor, çünkü takımlarının geri kalanıyla paylaşabilecekleri veya canları istediği zaman kendi kendilerine inceleyebilecekleri bir kaynak elde etmiş oluyorlar. Dahası, daha önce müşterileri için entegrasyon demoları hazırlamakla meşgul olan elemanlar, bundan böyle daha fazla gelir getirme potansiyeli olan daha değerli fırsatlara odaklanabiliyorlar.
Eric şöyle diyor: “Video kullanmak rakiplerimizden sıyrılmamıza ve satış süreçlerini ve müşteri dönüştürme oranlarını iyileştirmemize kesinlikle katkıda bulundu. Müşterilerimiz hâlâ bunun eşsiz bir iletişim biçimi olduğunu düşünüyor. Onlardan sürekli ‘Vay, bu çok yaratıcı ve yenilikçiydi. Mesajınız gerçekten benzerlerinin arasından sıyrıldı. Bu konuda daha fazla bilgi almak istiyorum,’ diyen mesajlar alıyoruz. Vidyard’ın bize satış döngüsünün her aşamasında bir rekabet avantajı sağladığı konusunda en ufak şüphem yok.”
